导语：当然，我们不应当全面否定一个新事物，新模式的出现。只是面对国内二手车交易的三大矛盾再加上各地方政府出台一系列的“限购”、“限迁”不利二手车交易政策，各大C2C平台却期望通过烧钱迅速扩张以便短时间获得突破的心态，未免给人“操之过急”的印象

文 ▎许伟

       目前资本市场对二手车追逐可以用火热来形容，拍卖平台如车易拍、优信拍，B2C平台如大搜车、车王等都在2014年获得了较大额度的融资。

       2015年新年伊始，以C2C模式杀入二手车市场的人人车和好车无忧都宣布获得了2000万美元的注资，国内资本对C2C模式追逐源于美国一家C2C二手交易网站Beepi。

       Beepi创办一年多以来，发展迅速，可以说给各路资本打了一针强心剂。资本同时也把眼光转向二手车飞速发展的中国，并在国内C2C平台投下了重注！然而国内外有别，C2C在国内市场能否走的出来还有待商榷，本文就来探讨一下C2C在国内的可行性！

美国的二手车现状

       在研究国内C2C是否可行之前，让我们先分析下Beepi为什么可以在美国有这么迅速的发展，总结起来可以概括为以下几点。

1、车辆信息透明

       美国车辆信息，价格信息高度透明，美国carfax网站可以查询相关车辆历史保养及维修情况；KBB上可以查询车辆估价，而且经过长期沉淀，KBB的估价权威性已经深入人心，可以形成强有力的参考。

2、清晰的消费梯队

       美国大学生和年轻人几乎第一辆车都是二手车！

3、流程方便快捷

       交易过户手续方便，交易成本极低，全国车源随意流通。美国社会构建在高度信任基础上，购车用户不需上门看车，完全信任验车报告，满意后在线上支付全款即可完成购买。

4、汽车融入生活

       汽车文化沉淀已久，都说美国是车轮子上的国家，在美国，驾驶证几乎就是身份证，而且大部分美国人都或多或少地了解一些汽车技术知识，小保养几乎都自己解决，甚至很多人都可以对汽车进行简单的修理！

5、二手车利润空间大

       二手车买卖有足够的价格差，由于美国当前物质文化水平决定了汽车只是一个普通消费品，很多美国工薪阶层一两个月薪水就可以买一部汽车，当一部车变卖时其价值多折10%对车主也不敏感，就像国内买一部手机用了一年折价一半也有很多人能接受一样。

       基于以上前提条件，Beepi可以在美国迅速发展，并转战欧洲，并计划不久将来进入澳洲！Beepi为何没有计划进入中国？目前国内二手车交易存在三大矛盾，三大矛盾不能解决，二手车C2C模式将很难获得长足发展。

       国内的二手车交易三大矛盾

第一大矛盾：“无限”的服务与有限毛利之间的矛盾

“无限”的服务

       服务之所以“无限”是因为国内信任体系不健全，几乎所有的二手车交易都伴随着看车议价的过程。目前国内C2C平台的流程是评估师上门验车，再由销售陪同看车，最后再帮忙代办过户。

       这一过程中评估师上门验车，销售陪同看车成本非常高，人力成本、交通成本、时间成本仔细算下来是一件非常恐怖的事情。假设一个评估师每天检3辆车，一个销售 每天陪同客户看3辆车，目前验车成功率不到70%（客户爽约，验车后发现是事故车等），销售成功率30%左右（已参考目前实体店最高的成功率），一个月一 个评估师可验车辆为25天（周末单休）×3×70%，销售可卖车辆25天（周末单休）×3×30%。

       根据目前权威机构统计二手车平均售价在5-6万左右，而C2C因为不赚差价，单车收入仅仅在1000元左右，所以满打满算，一个评估师加销售的二人组月收入在22500元。

       其实C2C线下交易服务团队还有客服等岗位，几乎每2个评估师与2个销售就需要一个客服，他们要电销寻找卖车客户，并做客户回访等工作，有的C2C平台还要 专门设置发帖人员到各大二手车网站发布二手车售卖信息，由于二手车交易是非常低频的项目，C2C平台获取买家、卖家几乎完全靠广告推动，根据笔者了解，目 前每销售一辆车，仅广告成本就要近2000元！

       当然你可以说以后品牌知名度上来就不用那么多广告投入了，其实二手车作为一款低频销售的物件，没有广告跟上很难获得持续的用户，大家看看途牛一天到晚的广告就知道了！

       更可怕的是这种“高价的服务”体验并不会好过有展厅的零售车商，可以让客户坐在展厅里一边喝着咖啡一边看车。站在路边的服务质量和坐在沙发上的服务质量能一样吗？

“有限”的毛利

       下面再来谈谈“有限的毛利”，二手车的售价是有天花板的， 二手车服务再好、销售平台品牌再怎么知名，价格不能高过新车价格吧？一件衣服成本价100元，不同的渠道不同的品牌差价可以数10倍，二手车行吗？何况目 前国内二手车平均毛利仅在5～8个点，为什么是这个点差？这就需要探讨我们二手交易存在的第二大矛盾。

第二大矛盾：车主价格期望与实际市场价值之间的矛盾

       目前汽车在国内还是大件物品，即便是二手车，有很多人需要花费1-2年的收入才能买一部车子。当车主变卖车辆时心里上很难接受二手车过多折价，交易过程就是车主与买主之间心理博弈，而这种博弈最终带来结果就是价格差较小、利润率不高。

       有些卖车的询问完价格就选择惜售，这就延迟车辆销售周期。根据车三百二手车定价平台统计，2013年平均二手车销售周期为4.82年，而2014年为5.2年。

       导致卖车周期变长的原因是多种的，主要原因是：一方面汽车仍是奢侈品，另一方面国内二手车保有量已经达到1.4亿，二手车已开始由卖方市场向买方市场倾斜，供过于求必然导致价格进一步下跌，会进一步让卖主觉得“卖的太亏，再开两年更划算！”。

       种种原因使得二手车平均毛利仅在5-8个点，而在美国二手车平均毛利在20个点左右。

       Beepi跳过车商和让两端用户直接交易，有足够的利润点支撑，Beepi在压缩二手车车商的买卖差价使买卖双方受益后，自己仍然可以在交易中获得5-8点的服务费。而这恰恰是国内车商的毛利，按照平均6万元车价、利润8个点来算平均利润也就是5000元左右。

       C2C 压缩中间6个点让利给买卖双方，自己收2个点服务费也只能给双方省2000块钱。2000多块相对于大部买卖双方来说并不是非常敏感，何况C2C模式交易 时间效率完全无法与拍卖平台竞争，此外几乎所有的拍卖平台都支持跨域（二手车在各地区有价格差）而C2C只能支持同城交易，C2C在交易价格上未必具有竞 争优势，C2C模式的价值何在？除非随着时间发展，我们国内的二手车毛利可以上涨使得C2C在买卖双方交易价格上有明显的优势。

       除了随着时间发展，国民收入的提高使得汽车在老百姓心目中不再是奢侈品，对二手车折价变得不敏感以外，别无他法。

       就像老百姓在2002年与现在对手机的差别，如果多年以后大部分人一两个月收入就能买的起一部汽车，二手车买卖价格空间才会拉开，那一天什么时候会到来，谁也不知道。

       C2C模式显然也无法逾越这个矛盾，虽然他们喊着“买的便宜，卖的更高”，但无法向买者证明买的更划算、卖主卖的更高，只能让消费者凭感觉，因为国内尚没有一家像KBB那样的权威价格指南为消费者提供参考。

       这正是像“车三百——独立第三方二手车定价平台”们努力的方向，但由于国内这些平台尚无知名度，很难给C2C交易背书，目前车三百定价系统几乎成为国内车商收车必备参考，早晚会走向大众，这也多少让我们看到了一些希望。而第三大矛盾则更是导致C2C成本高昂的直接原因。

第三大矛盾：消费者的汽车认知与国内汽车行业飞速发展的矛盾

       在第一大矛盾中，我们提到目前国内C2C平台的流程是“评估师上门验车，再由销售陪同看车，最后再帮忙代办过户”。而导致这么高成本的流程主要原因是买主对汽车一窍不通，无论多么详尽的检测报告，用户在购买二手车时一定要看车议价，甚至带上身边“懂车”的好友一起参谋。

       众所周知中国已经超越美国成为世界第一大销售国，然而相比中国，美国已经有了几十年的汽车知识沉淀，中国汽车文化沉淀远远不够。国内大众对汽车知识的匮乏、信任体系的缺失再加上汽车作为“奢侈”品的属性，使得大部分购买者对二手车有很强的畏惧感。

       举一个例子，“烧机油”这个问题很多用户听到以后都会吓一跳，其实早期宝马奥迪几乎都“烧机油”！但由于这种专业知识认知的差距，放大了很多问题，汽车上零件上万个，任何一个小问题都可能阻止用户购买二手车。

       所以“评估师上门验车，再由销售陪同看车”这种重成本的运营几乎是所有C2C平台的标配，而国外发达国家C2C的买方交易基本上都是在线上完成的， 国内何时能发展到这样的水平不得而知，另外中国传统的文化决定了“讨价还价”的必然性，见面还个价也不是一时半会能改变的，C2C何时能从重成本、低效率 中解放出来仍然需要大智慧。

       当然，我们不应当全面否定一个新事物，新模式的出现。只是面对国内二手车交易的三大矛盾再加上各地方政府出台一系列的“限购”、“限迁”不利二手车交易政策，各大C2C平台却期望通过烧钱迅速扩张以便短时间获得突破的心态，未免给人“操之过急”的印象。