今年以来，国内车市销量呈连续下降态势，经销商库存压力指数也连月高于库存警戒线之上，有行内人士指出大量经销商面临资金紧张、经营困难的境况，而新闻上时而会出现某品牌经销商跑路等等，种种迹象让我们觉得经销商们处境水深火热，危机重重。而真实的经销商生存环境又如何呢？为了一探究竟，一猫汽车编辑将在近期分别走进各派系品牌的经销商，了解最真实的经销商现状。

       我们来到德系豪华品牌——奥迪广州地区零售量和保有量均第一的广州锦龙店。小周末的下午，与我们想象中不一样的是，偌大的展厅里，展车整齐排列成两行，三两结队的意向客户要么在展车旁边欣赏体验，要么与销售顾问坐下来洽谈购车事宜，也有的奔走于签字走流程。再转至售后的客户休息区，面积不小的休息室却也难找到一张空桌子可供坐下，这门庭若市的景象与我们想象中的冷冷清清完全相反。

       即便如此，我们还是心存疑问，都说卖车亏钱，卖得多亏得多，这样繁荣现象的背后，是怎么样的盈收状况呢？为此，我们采访了该店的总经理陈远智先生。

一猫汽车：进来的时候看到人气很旺，想必生意不错。请问近几年的情况怎么样？

陈远智：2013-2015年期间，各大汽车品牌集中授权更多的经销商，广州地区也都陆续开了不少的经销店。但市场本身没有明显的增长，代理商迅速增长，等于抢到的蛋糕变少了。比如奥迪品牌，2013年底有4家经销商，到2015年就增长到12家，都是一级网点。市场的容量并没有大幅度的增长，这两年豪华车市场好一点，算有20%左右的增幅，但这也远赶不上经销商家数增长的200%以上。

一猫汽车：近年销售情况有没有什么变化？

陈远智：从2012年限购开始，销售就是下降的。2012年限购前，上半年我店销售将近2000辆，不限购的话，完成当年销售目标4300辆是没有问题的。后来出了限购政策，我们在那一年卖了3800辆车。2013年实现3400辆，2014年受到新店开业的影响我们店卖2800辆。2015年我预测可销售2500辆车。

一猫汽车：锦龙店是广州最大的经销店是吗？

陈远智：我们是广州区域零售销量最大，市场保有量最高的。

一猫汽车：这几年的收益情况是怎么样的？售后收入是否起支撑作用？

陈远智：跟去年相比，收益跌了40%，去年相比前一年又跌了20%。如果拿2012年跟今年相比的话，收益跌了将近一半。营业额也缩小近一半。关于售后这一块，存在着锦龙店的保有客户流到新店现象，加上一些过了质保期流失到社会的车辆，限购后我们就保持原来的营业额，没有增长也没有下跌，以往是保持每年10%的增长。对于老店来说，在今年的市场环境中，跌幅在30%以内就算不错的了。

一猫汽车：今年车市低迷，整体的经济环境也不好，厂家的商务政策方面你觉得有没有什么变化？

陈远智：厂家在商务政策上支持很大，包括销售目标和考核指标都跟着市场进行合理的下调。今年来说，库存也相对理性，不会一味将压力转移给经销商。

       目前奥迪品牌有大约430家经销商，这两年开的新店比较多，基本覆盖了1-2线城市，3-4线也开始触及。做豪华品牌的新店，一年亏1千万左右是很正常的，拿1千万出来，赚1千万就变成800万了，这也就不奇怪陆陆续续会有经销商出现资金链断裂、车辆的合格证放在银行出不来的情况。

       这两年新车销售的流程变得更为繁琐，客户交了定金之后，他需要先解决指标的问题才能上牌，处理旧车或者是拍牌、摇号，都会拖延一些时间。我们的上牌服务也更复杂，每一个环节都要预约，置换、金融按揭、上牌等等的流程走下来，最快2个月交车，3个月不奇怪，4个月也是偶尔会出现的。在以往，哪怕客户要按揭、二手车置换，我们一个月就能把这些东西走完，交新车到他手。这也影响资金的周转，在卖车不赚钱的情况下，经销商的盘面会越守越小，很多商家为了周转会借高利贷、向银行长时间抵压合格证等等，造成经营上的危机。

一猫汽车：这几年豪华车降价特别利害，销售应该是亏钱的吧？

陈远智：现在豪华车价打到指导价的8折已经是很普遍的现象了，这是倒挂销售，最后倒不一定是亏的。大部分的车厂采用返点补贴的形式来做，比如一辆新车有15%的利润，可能在提车时只折算出6%给到经销商，剩下的9%就要通过各种各样的考核，分别在月、季度和年度进行返点。等于经销商会将一部分的利润放在厂家，也给我们造成更大的资金压力。

一猫汽车：车市看起来是越来越难做了，你入行得很早，这么长时间以来，有没有觉得哪个时期是最好做的？

陈远智：我是1999年加入当地一家国有的知名汽车经销集团的，那时候还是卖方市场，一车难求的时候。那时候一个公司才10多个人，一年能做几千辆车的量，就靠卖车赚钱。如果要说什么时候好做的话，应该是99-03年这段时间比较好，当时刚刚开始流行4S销售店这样的模式。04-05年的时候，经济走下坡路，加上各大品牌开始在同城开更多的4S店了，我觉得一个品牌在同一个大城市，如果代理商多于3家，大家生意就没那么容易做了。

       我印象最深刻的时候还是2012年限购政策出台，那里对很多经销商来说都是大伤元气的。不过相比深圳限购，我们算好了，还有几个小时时间抢着卖，把库存都消耗掉，起码没有了库存压力。另外，广州也不是第一个限购汽车的城市，我们还有北京限购的经验可以参考，我们也提前做了一些准备，相对来说，已经很幸运了。

       限购之后，我们就着手将每一个跟车有关的环节做好，金融、精品和售后，每一个环节都进行更细致的服务，总有一个环节可以赢利的。

一猫汽车：你也是很早就进入汽车销售行业的，当时怎么会选择这一行？如果再选一次，还会入这一行吗？

陈远智：做汽车纯属爱这一行才入的行，这么多年来我们一直都面临着招不到人的状况，汽车销售这一行其实对于刚毕业的人来说，或者是一些年轻人吸引力不会太大，哪怕跑去做保险，都不愿意来做汽车销售行业。

       作为中间商，汽车经销商往往处于夹心饼的中间，在我看来没有特别容易的时候，以前卖方市场时，压力来自生产厂的资源供给。反过来，到了现在买方市场了，我们又要百般讨好消费者。

一猫汽车：目前你们的库存怎么样？厂家还会不会还继续施加库存压力？

陈远智：现在我们库存是1个半月左右，是比较健康的。今年来说，即使厂家压库，很多的经销商也开始量力而行了，毕竟看着身边一个个倒下的鲜活例子，还是要采取谨慎经营的做法。

一猫汽车：广州奥迪经销商暂时还没有倒下的，他们的盈利情况如何？

陈远智：今年能盈利的不多，如果不考虑厂家今年内再出特殊政策的话，说真正能够盈利的，我想整个行业不会超过两成。奥迪品牌没有补贴的可能性不大，基本保证过半经销商不会出现大幅亏损。

一猫汽车：提到盈利，锦龙店的盈利点在哪些方面？

陈远智：和发达国家的市场很接近，在售后、汽车金融、精口和二手车等等每个环节都能够创造一些收入，但我们主要的盈利点还是在销售。以往一辆车的毛利可达1万元，现在每辆车大概要亏1-1.5万元，甚至要亏3万。这个数字靠售后是很难赚回来的，在奥迪一辆质保期内的新车需要至少3年才能在售后上收回1万元左右。换句话说，少亏就是赚了。

一猫汽车：现在汽车电商很热，你怎么看？锦龙会不会尝试做电商？

陈远智：我觉得帮助不大，毕竟汽车这个商品比较复杂，消费行为离不开现场的体验和试乘试驾，这是网店无法实现的。尤其对豪华品牌来说，电商帮助更小些。互联网卖车还是有其优势存在，比如传播会更快，让更多的客户很快速就可以了解到我们产品的信息。从目前的一些电商行为来看，会扰乱这个市场的价格体系，这对于行业生态是不好的。我们作为传统的经销商，我们会有自己的经营底线，比如对产品保管维护的。电商能够标出一个很低的价，但其实他并没有向消费者披露真实的信息，比如库存这类的。

       我们一直在关注汽车电商的发展，但目前看到不少的集团和商家也在做，能做得有点成绩的是没有的。另外，目前也看不到汽车电商的可持续性和盈利点，所以我们还是继续观望。

编辑说：

       近几年有不少的行业人士认为中国汽车销售4S经销店模式到了变革关键期了，以往的资金集中、高成本运营在微增长、微利润冲击下难以为继。也引发不少先驱者探索汽车电商之道，大家甚至认为经销商的处境已经到了水生火热的地步。但通过本次采访，我们看到部分传统的经销店经营者并不这么认为，起码在现在的市场中，他们仍然对保障经营、获得盈利驾轻就熟，似乎那个变革的时间点还远着呢。