蛰伏已久的东风本田开始发声，借助于两款SUV产品的热卖，今年东本稳破40万辆，预计全年销量同比增长35%左右，成为东风系销量同比增速最高的合资公司。而在销售回暖的背景下，进取思变的东本开始考虑明年的布局与调整，产品、销售、推广，每一个环节都在求变。

       据悉，2016年东风本田的销量目标为45万台，届时将推出全新一代艾力绅、全新思域以及一款两厢车。作为本田本土化产品的生产基地，东本正在表现出更多的产品与产品的差异性。秉承“Stay ahead”——“志在 先端”的品牌行动精神，凭借个性化和年轻化的特质，加上正在导入的本田混动与涡轮增压技术，东本正在努力塑造领先的市场姿态。

2015之“改变”

       有媒体问到东风本田执行副总经理陈斌波如何总结、回顾东本的2015年？陈斌波用两个字予以归纳——“改变”。

       销量只是这种改变的结果之一。

       今年1-11月，东风本田累计销量突破35万辆，同比增长33.1%。而在11月，东本销量突破4万辆，同比增长更是超过80%。今年全年东本的销量达到40万辆已无悬念。整体销量中，两款SUV产品包括CR-V和X-RV贡献了很大的销量，两款车的全年销量接近25万辆，占比在60%左右，可谓中流砥柱。

       而改变的核心指向是营销和价值链条。

       营销的变化是显而易见的，在时尚娱乐营销与体育赛事营销方面，东本尝试了很多新鲜玩法，具体包括：XR-V与《我是歌手》深入合作、全新思铂睿独家冠名《炫风车手》、东风Honda成为东亚杯足球赛官方合作伙伴、思域赛车全程参战中国房车锦标赛。这些营销举措，凸显了东本产品的年轻化风格，吸引眼球之余也夯实了东本运动与时尚的品牌要素。

       而价值链条的重塑则关涉到相关利益的重新分配，在供应商、经销商、供给端这些环节，改变已经发生：

       1. 供应商。在零部件供应商方面，东本2015年净增加80家，从之前的264家增加到344家，增幅达到30%。东本也由此形成相对开放的供应商体系。

       2. 经销商。在销售方面，制定合理的销售目标，在经销商方面去库存化。“经销商的库存就像一条河流的一个个小水坝，如果小水坝过满，水流汇聚起来，最终就有可能导致垮坝，这不是厂家希望看到的。”陈斌波用了一个比喻来说明销售渠道高库存的潜在风险。

       3. 供给端。提供市场所需要的产品，对订单的支持系统进行优化。

       改变还体现在人的方面，五个大区的一线督导与系长之间实行互相选择，这样做无疑将更好地建立有凝聚力的团队。这种做法是东本此前未曾施行的，体现出企业高层对于打造和谐团队的期许。

       客观上，各种改变由于改变了各方的既有利益，时常遇到阻力，尤其是销售终端。可以说，在国家反垄断法、售后移动端应用产品迅速发展的背景下，经销商的销售和售后都受到很大的冲击，他们对销售模式的改变非常敏感，有时是排斥。用陈斌波的话说：“销售终端对新模式持天然拒绝的态度。”

电商的关键是商业模式

       2015年可谓汽车的电商元年，包括平行进口车、国产车销售以及汽车后市场的新平台和新模式不断出现。除了天猫、京东这些电商巨无霸，抑或是汽车之家、易车网这些垂直汽车网站，无不在尝试更有效、更快捷地获得用户，贯通汽车这个低频消费产品的互联网路径。而上门保养、连锁维修、养车用车服务网站则在纵深切入汽车消费的腹地。在销售、后市场电商的双重冲击之下，传统的销售服务模式受到前所未有的挑战。

       据悉，东本的客户流失率增加，这对4S店的盈利能力提出了严峻的考验。陈斌波认为：“这种冲击是不可避免的，经销商自己必须思考如何在新的市场环境中生存和赢利。”

       冲击还来自出行方式和消费习惯的改变。陈斌波提及，现在甚至有些保险公司在销售保险产品时都送汽车保养；另外，随着高铁的建设，用车里程数在减少。这些都会多多少少对经销商产生冲击。

       面对这股电商冲击波，陈斌波有自己的常识性的理解：“其实，经销商或者厂家对电商的冲击不要过于担心。商业模式成立与否是电商能否成功的关键。譬如那些免费的上门保养项目，我就没有看出其中有什么商业模式。”

       而对于定制车和改装车在中国的市场前景，陈斌波并不乐观。

      “为什么国外定制车非常普遍，而国内这方面还不是很成熟？这里面有成本和消费习惯的原因，定制车小批量、价格略高，而且车企还要经过繁复的认证和上牌流程，企业很难弄。定制车的消费模式在国内还不够成熟，市场也不够大。”

       而在改装车方面，虽然有不少热衷于此的拥趸，但是在上牌上路方面，受限颇多。陈斌波举了思域的例子：“思域很适合深度改装。我们有车主就把思域改了一个底朝天，除了车壳是思域的，里面再没有思域的原装部件了，内装和发动机都全部改了，光换个发动机就花了10万元。”但是，这些骨灰级的改装粉毕竟是极少数人，而且，改完之后能否通过年检也是一个现实的难题。陈斌波介绍说，国外的车企很多都有合作关系的改装工厂或者内部有专门的改装部门，实施专业改装，实现订单化的生产。这些车型只要符合基本的法规需求，都可以上路。

东本即将开启混动增压模式

       按照中国正在实施的下一阶段油耗法规，2020年国内车企须达到百公里5升的油耗限值，发展低碳环保的新能源汽车已经成为车企的当务之急，这些新能源车型包括纯电动、插电式混合动力以及混合动力车型。

       在这方面，丰田已经快人一步。2015年12月，一汽丰田卡罗拉双擎与广汽丰田雷凌双擎分别到店销售，这是丰田首次将混合动力车的价格推进到13万元区间，最大程度地拉平了与同级普通汽油车的价格差。加上百公里4.2L油耗、混合动力蓄电池8年20万公里的质保政策，改变了人们对日系混动车“性价比不高”的认识。据悉，当月卡罗拉双擎拿下4000张以上订单、雷凌双擎的累计订单量也突破6000辆，如此大的销量让一众车企为之心动。

       面对丰田咄咄逼人的混动攻势，本田方面早已作了应对。

       此前，本田中国执行董事长仓石诚司对外表示，本田将向中国市场着重投放两个绿色环保的技术：混合动力和涡轮增压。本田认为，在越发严格的油耗和排放法规下，涡轮增压和混合动力都是必不可少的技术。

       陈斌波表示，为了满足国家法规的要求，东风本田将全系导入混动技术，加大推广力度，混动车型的占比将达到25%，思铂睿等其他车型都将搭载混动技术。

       此外，本田的涡轮增压发动机计划在2016年率先搭载于第十代全新CIVIC（思域），之后搭载到哥瑞等车型上。据悉，东本还会推出小排量涡轮增压车型。

       谈及本田的混动技术，陈斌波显得信心十足：“本田的FUNTEC技术实力雄厚，可以说，本田的第三代混合动力车型的性能与插电式混动相比较相差不大。”

       事实的确如此。本田凭借i-MMD混合动力系统将混合动力技术做到了极致，该系统在正常行驶中，绝大多数时间都是由驱动电机来提供驱动力，比如在市区行驶，几乎用不到发动机来直接驱动车辆，发动机只是间接提供电力，因而能够实现更低的油耗，搭载i-MMD混合动力系统的混动版雅阁在综合工况下的百公里油耗只有4.6L。

题外话：东本的色彩

       在仓石诚司的大力推进之下，本田在中国实施的平台战略已经取得预期的效果。本田在中国的两个合资公司——东风本田和广汽本田呈现出不同的产品方向，前者主要投产个性化产品譬如杰德、思铂睿、哥瑞，而后者主要投产大众化的产品。由此，东本成为本田在中国投放本土化产品的基地。陈斌波对此评价道：“现在，东本对产品的选择权和提前介入都比之前的情况改善很多。”

       仓石诚司曾表示，“我们在同一个平台进行不同开发的时候，会充分地考虑到两款产品各自存在的特点，结合两个合资公司的特色来进行不同的开发。”包括Concept D概念车等未来将投放的新车，都会考虑在两个合资公司实现有差异化的产品布局。

       更加适合中国本土市场需求、更加年轻化，是东本今后产品的风格走向。而且，这种年轻化的特质也会从产品传导到品牌营销端，譬如杰德、XR-V、思铂睿、哥瑞等车型，其大胆靓丽的外观和符合年轻人的设计和配置，以及充满激情活力的功能体验等，再到着力于娱乐营销和体育赛事营销等年轻人乐于接受的营销活动等方面，都体现出个性化的色彩。