作为中国创建较早的合资车企，二十多年以来，长安铃木在铃木体系内的表现中规中矩，生产品质和售后服务都原汁原味地秉承了铃木的精益与严谨。唯一的遗憾是，似乎缺少了一点作为一个独立企业的价值观和市场判断力。这种局面有可能随着况锦文“主政”长安铃木而发生变化。

5月26日，长安集团宣布任命，长安铃木营销副总况锦文升任长安铃木常务副总经理，将负责企业全面管理，而同时兼任市场营销部部长也使得长安铃木的中方一把手首次直接介入营销板块业务。这对于长安铃木的营销层面无疑具有正面的意义。

在西宁举办的维特拉敢行之旅的活动间隙，况锦文首次与媒体就长安铃木的转变、机会与挑战进行了深入的沟通，时不时冒出的“况氏语录”无不显露出这个车企营销大咖务实的行事风格。

从制造型向市场型转化

沟通会一开场，况锦文就开宗明义：“长安铃木需要从制造型向市场型转化，从制造导向性向市场导向性转化，只有如此，才不会造成战略误解，才能发挥品牌积淀和资源。一句话，经营要以市场为中心。”

这一剂“市场药方”对于一贯偏重制造的长安铃木来说可谓是切中肯綮。

在过去的20年间，偏重“制造”使得长安铃木的产品并不缺少经典之作，然而对于市场变化趋势的把握滞后以及在品牌方面未能进行有效的积累和梳理，使得企业在终端的品牌号召力非常弱。

沟通过程中，况锦文所举的一个实例很能说明问题：“因为国家对于小排量汽车节能惠民补贴政策的停止，锋驭和启悦两款车今年1月份的销量较去年12月下跌70%，从2000多台降到几百台。这说明，3000元的补贴就可以直接影响企业的销量，企业的品牌影响力不够。”

这种状况促使况锦文从2015年11月到任长安铃木至今的半年时间中，重点对营销板块进行了审视和梳理——“长安铃木要靠发展来解决问题，首先突破的是营销。后面的问题在以后几年逐步解决。我们要两手抓：一方面抓经营，另外一方面抓未来的战略变化。两方面同时进行。”况锦文提出了企业的运营方针，对未来的盈利预期比较乐观：“接下来，企业管理机制往这方面转，扭亏为盈，小有盈利还是有机会的。”

对于铃木这样的制造类企业而言，“产品就意味着一切”这样的话固然没有错，但是市场营销一端也不可忽视，尤其在中国这样一个快速变化的新兴市场。

沟通和协作为当务之急

对于长安铃木当下的困难，况锦文有着自己的理解：“目前对于长安铃木来说，首先要做的是加强高层团队的沟通和协作。经营团队之间要真诚、开放，以合资企业利益最大化为宗旨。我们现在急需形成中日双方的看法一致，不如此，产品的研发、设计都没有办法有效进行。”

在况锦文看来，长安铃木的合作双方是能够沟通的，企业的执行力也比其他的日系合资企业更高。他认为铃木的不少企业理念值得借鉴学习。

走访铃木日本总部之后，况锦文对于铃木的品牌有了深入的了解：“铃木修会长的很多精益生产理念都是独树一帜的，别具一格的，这些理念已经深入企业骨髓。而这些精益生产理念对于用户是有帮助的，省下来经营成本给消费者以价格的实惠。”他还专门提到了一个数字，铃木日本工厂的一次性下线合格率高达97%以上，这个一个相当高的数字，铃木的生产管理能力可见一斑。

客观上来说，铃木是一个很重视客户利益和需求的企业。况锦文提了一个他在铃木总部所看到的一个细节，在日本铃木总部铃木修会长的办公室挂着一幅题字：“永远站在客户的立场上看问题！”

为什么铃木的这些经营理念到了中国并没有全面落实，况锦文开始反思长安铃木自身，在发展方式和定位方面，都需要调整。

铃木修会长在其所著的《我是中小企业掌门人》一书中曾说过这样的话：“危机总是潜伏在企业内的，而这样的时候也往往是成长的机遇。临逆境，则斗志昂扬。”对于长安铃木的中日双方高层来说，处于目前这样的困境，的确需要好好坐下来沟通与协作，化危机为机遇。

突破之道

况锦文调任长安铃木的半年多时间，给企业带来了不少变化。其中，最为显著的是经销商盈利能力的提升。

“维特拉卖了1万多台，给经销商贡献了亿元左右的利润。经销商从70%的亏损面转变到一季度52.8%的盈利面。压缩库销比，从2.2降到1.5，由此降低了经销商的库存压力，也缓解了经销商的资金压力。”况锦文介绍说。

具体说来，突破发展思路的改变体现在以下三个方面：

a. 品牌提升：这项工作已经全面铺开，长安铃木正在对现有6款产品的定位进行全面梳理，包括品牌形象、核心卖点、人群定位、沟通语言等。同时包括车展展台、广告等视觉形象也转向年轻化。首先用维特拉来提升。其次是4S店的形象改变，下半年还将进行品牌重新定位的发布。

b. 健康运营：建立零售导向。今年一季度盈利面已经超过了预期，较去年同期翻了一倍，二季度的盈利面有望进一步提升。

c. 全面客户关系建设：之前经销商没有DCRC部门，20多年的粉丝和口碑没有有效地梳理和积累，这方面是有缺失的，先恢复到正常，之后再进一步强化。

谈及电商，况锦文的态度很鲜明：“企业的管理体系和营销体系走上正轨以后再谈电商，搞电商不能损伤经销商的利益。”

长安铃木的未来机会

对于长安铃木的前景，况锦文持乐观态度。

“长安铃木的整车用户超过100万，这部分品牌资产的价值需要梳理，用起来。我之前接触过的用户，对于长安铃木的口碑是正面的，基本没有负面的评价，这一点就是发展的基础。”

况锦文认为，维特拉这样的产品有机会成功。“维特拉自身的产品力是非常出众的，如果月销量能够在稳定基础上合理增长，就可以为长安铃木向市场型转化以及整体品牌的提升奠定一个好的基础。现在我们很快将推出两款四驱车型，这将是15万以内合资品牌中唯一的智能全时四驱SUV产品，产品是有竞争力的。”

谈到长安铃木的优势，况锦文归纳为两个方面：良好的成本控制能力，稳定忠诚的员工队伍。

对于经营中的创新与改变，况锦文有着更为理性务实的态度：“我不喜欢大起大落，要把冰山下的事情做好，不要仅仅着眼于冰山上的事情，基础性的工作不能偷懒。”

交流中，况锦文提到频次最多的词语就是“不亏钱”。“企业不能亏钱，要给股东以信心。首先要恢复信心，企业的上下游、股东都要恢复信心，企业不要出现亏损，未来再寻找一些突破口，以点带面。我们靠发展解决问题。”