2016北京车展媒体日上，在一猫汽车网展台，我们迎来了牛车网CEO海兰女士。通过访问，海兰重点介绍了牛车网的“靠谱的汽车牛人平台”定位，还特别分享了创业以来的感悟。

一猫汽车网：海兰女士你好。今天关于牛车网想提几个问题，首先我们看到牛车网的slogan有几个变化，现在叫“靠谱的汽车牛人平台”，我们想知道您对“靠谱的”这三个字是怎么定义的。

海兰：其实在今年开始对我们的slogan有一个变化，原来叫“汽车牛人平台”，现在改成“靠谱的汽车牛人平台”。我们强调一种理念，对用户的理念，我所定义的靠谱和不靠谱，中间最大的差别在于你是不是一个对用户负责任的新平台，如果有对用户负责的心，我们就定义为是靠谱的，如果缺乏这个心，我们认为就是不靠谱的。

我们这样变化之后，实际上整个平台的内容也有一个调整。我们更加倾向于产生一些对用户百分之百负责的内容，比如在最早网站也会有一些资讯，但是现在资讯应该不要在我们这个平台上出现。因为其他的网站，包括我们一猫做的都很好，做的很多了，所以这件事情不是我们牛人对用户靠谱的体现。牛人对用户靠谱意思是对用户负责任，就用户的问题生成一些靠谱的精华、专栏，但并不只是一个资讯。

一猫汽车网：我们看到牛车网推出的移动端APP——牛车帮，能不能简单介绍一下。

海兰：我们实际上就是一个大的问答社区，一个大的问答平台。整个牛车帮产品实际上是以问答社区为核心的产品，原来我们的理念只有牛人能够回答问题。到了现在，在这个APP产品上我们更开放了一步，所有的用户都可以回答。如果用户答的好，也可以产生精华，也可以被我们推荐。

这个APP的特点主要有两个，一是在其中加入了一些个性化推荐的方式，比如说你要关注了什么车，通过我们的标签匹配就能够匹配到你。甚至你没有关注什么车，我们看到你的搜索内容，看到你的一些文章，我们会自动的有一个算法调取你。所以在这些地方做了一大部分的数据分析，然后会推荐一些。

像现在有很多的APP在这方面做的很好，比如像今日头条或者是一点资讯。我们会推荐一些问题，你感兴趣的，推荐给你。因为我们做牛车问答已经有三年时间，在这三年中累积了一些自己的数据。能看到什么样的用户会匹配什么样的问题，什么样的用户更感兴趣哪些问题，在这一点上我们自己做了一个模型去推荐。

二是在我们这个平台上，我们实际不是像其他平台承诺说，你一定要在一分钟之内就有人回答你。我们是一个希望每个回答的质量都足够优秀，能够让你的回答产生所有推荐的回答、推荐的精华、推荐的专栏文章，都是让他产生一个深度阅读的东西。我们在移动互联网时代，实际上真正有力量的传播来自于转发的原动力。我们希望在我们的平台上能有一波内容，或者说一波问答能让大家产生自动转发的原动力，这就是我们努力的一个方向。

一猫汽车网：关于改装APP的，我们最新的牛车改装，能简单介绍一下相对同类产品的优势在哪里吗？而且现在有了新政策之后，改装的产业也越来越红火，这一块关注的人也越来越多。

海兰：牛车改装是2014年10月份推出的，基本上有一年的时间，在改装圈里面也是第一大的APP，下载人数接近两百万，每天有几万人的活跃，这个数字在整个汽车类APP里面活跃度比较高。原因在于改装人群的相对活跃度比较高，我们做的改装也升级换代了好多版本。到目前这个版本上，牛车改装实际上在稍微往内容电商上倾斜了一下，原来我们也是一个改装牛人的平台，所有改装牛人在这边秀他们的案例。现在把他导向说，这个用户如果对这个改装牛人，觉得他改装案例很好，我们会给他一个电话，他可以直接联系到改装牛人，这样就可以促进他们之间的成交。

另外，这些改装牛人有一些产品，因为他们自己的营销的需要或者其他的需要，要拿出来特卖，座椅也在做特卖这部分。另外，也强化了一个小社区功能“牛车说”，牛人在那个地方和改装牛人分享自己更多的。最早我们是纯案例的形式，就是图片，大家看，看图的人会很少，但是改装群体是一个发烧友聚集的群体，只是一些图片吸引不了深度用户，所以我们增加了一个牛人说的环节。所以目前主要的APP构成一个原来精品案例的推荐，精品饰品的推荐，在精品环节上是一个特卖的商城，另外是一个“牛人说”的比较深度的社区，基本上是这三个部分。

我个人的理解，在汽车领域要不然就像一猫这样做非常重的电商，线上要有用户，线下一定要开店，这样才能真正打通O2O的环节。要么另外就是做一个情况，我们做一个很轻的电商，像我们团队的优势是在内容主导上有一些优势，相对于其他的创业团队来说。所以我们选择在内容方向上接一些很轻的电商，不介入后期的所有环节。我们只是改装牛人需要，就导用户给你好了。这中间有没有抽成，我们一直没有，虽然给他们带的成交量目前来看还可以，每个月大概的综合成交能到一百万到两百万之间，这个数据还可以。但对我们来说这个改装行业比较特殊，不可能总是在生长，因为受一些政策影响，有时候就会停在一个层面上，所以没有必要一定从这个行业里急着挣钱。我们现在做的事情还在继续养大这个社区。

一猫汽车网：咱们牛人更多强调的是很专业的，包括轻度改装这块吗？

海兰：也有一些，在装饰这一块也有一些，但是重度的，会分不同领域，比如说专门改外观、内饰的，还有改性能的。在改装领域还有一个特别的群体——越野改装，这也是很大的一块。另外相对特殊的群体，我们认为的是定制车的群体，在这一块也有一些牛人在活跃。

一猫汽车网：能给我们简单介绍一下吗？因为其实一猫也有自己的定制车业务，我们现在叫美妆车，更多的是从装饰性的东西出发，简单的介绍一下咱们牛车这边。

海兰：我们做的跟一猫不一样，我知道一猫这边介入的比较深，会跟汽车厂商合作，然后有一些定制车。我们基本上不是跟汽车厂商合作，而是跟一些改装定制车厂。比如说，有一款改装定制车，在高端里面卖的非常火，叫乔治·巴顿，这一款车说自己是一款美国进口车，实际上是福特皮卡的改装车，在国外改装完了之后运到国内来，在国内再改，改完了之后加内饰，基本上中间的利润差额也比较大。

即使在这种情况下，乔治·巴顿这款车是供不应求的，他们每年大概能够收到120个左右的定单，实际上只能供应80辆改装的量，基本上是一个转化效率很高的一个品牌和团队，在类似的层级上这是高端的。在中端的，比如说有一些像劳伦士，或者是一些豪车品牌，在更低端也有一些专改大众T5或者是什么样的，这些是在改装圈里，改装定制车比较活跃的。

这个群体大致上的人群不是跟汽车厂商合作的那样，大致人群是比较固定的一些人群，比如说一些明星，因为明星一直持续有保母车的需求，比如一些特殊行业的特殊定制，还比如说一些个性化老板的商务化需求，基本上集中在这个群体里面。然后还有一些比较特殊的领域在于说，他们实际上是一群我们网上说他们是高净值的客户，这些客户逐渐的跟他们沟通、打交道，把他们喜欢的车放上来做一个案例。至于线下的成交现在没有介入那么深的，如果完全有能力介入还是一件很好的事情，因为我们初衷是不想切电商切的那么深的地方去，就想先把线上的这些事情做好。线上有用户是第一位的，所以我们讲得靠谱在于对用户负责任。

一猫汽车网：社区内容更多的是改装店直通用户的架构吗？

海兰：其中我们全国改装定制的牛人大概有300多位，然后其中有店的大概能占到200多家，还有一波人是属于纯粹的玩儿家，没有店。

一猫汽车网：咱们牛车网2013年到现在有三年的时间，也是快速的发展。您作为一个创始人，有什么感触能分享一下？这三年遇到的最大的收获是什么？最大的困难是什么？

海兰：实际上对于一个创业者来说，首先要想明白的事情不是自己要做什么，而是不要做什么，我觉得这对我来说是一个很大的挑战。因为每个创始人背景不同，我属于从开始一直在汽车圈里做，做到职业经理人做到CEO，出来创业的时候我就一个人，别人投钱，我就来做。所以直到拿到整个红杉投资之前经历是非常顺利的，在这种情况下就会让一个人比较容易失去一些判断机会，就会觉得自己什么都能做，这是一个很可怕的状态对创始人。

所以我在2015年的时候也犯了很大错误，从公司的战略层面，比如我们就一脚踏到了二手车，后来又把二手车更生生的砍掉。当时的判断主要基于对大环境失去判断不可怕，但是对于自己失去判断是很可怕的一件事情。所有的创业者不管有多深的背景，如果大家有可能还是需要每天反省一下，先认识一下自己什么不能做，否则不管你前期投资力量有多么强大，尤其是汽车领域创业，跟汽车领域创业比，自己也是很小的一股力量。如果这样的情况下，你什么都做，或者觉得自己什么都能做的情况下，就很容易把所有的事情做的很平。

在创业公司早期，我个人理解，一个创业公司之所以崛起，不是在拼一个木头，而是让长板更长。你的长板只要足够长就可以，只要在一块领域做的非常突出，得到更高的认可，假设有更多的钱进来或者说有更多的赚钱机会，不管是来自投资领域或者是其他的领域，如果解决这个问题就好了，其他的木桶是可以一块一块补齐了。所以最早的时候一定要确定自己长板到底是哪一块，然后集中力量做自己的长板，不要看其他人在做什么。今天我出来的时候看见整个车展里面有各种的网红在直播，大家都去做一个直播平台，这对吗？我一直觉得中国有一个观点是，如果哪里的地方人群很多，等你发现的时候，有可能这个机会已经错过了。所以在这个时候，就是要想好自己做什么最重要，自己不做什么最重要，其他的都不重要。

一猫汽车网：关于您刚才提到砍掉二手车方面，您是单纯认为现在对您长板有影响还是对二手车本身的前景有疑虑？

海兰：我对二手车业务本身也是有一点失望，客观的说。因为各行业的柠檬已经形成了，再把整个规则板回来会发现很难。我们为什么加到靠谱了，实际上这件事情有点刺激到我，我觉得整个二手车行业不靠谱是一种常态，所以我们去逆着这个行业目前的规则，叫做潜规则也好，去做的时候本身就很困难，这一点我得承认我稍微有点失望。

另外，实际上当时我也不是没有拿到下一步的钱，而是说，我拿到钱不够多，我就放弃掉了。我记得跟优信的戴琨当时聊这个事情还说（他也非常认可），我说这个事情是，大家如果没有拿到5亿美金你就不要上牌桌了。然后我们这个结点，在去年做的结点我没有可能再拿到五亿美金，就算别人给我一个再高的议价，也要基于一个合理的议价，所以我是没有机会上牌桌的。然后我们关了之后，就看到这个市场已经成这样了，打的不可开交。因为大家没有别的选择，如果不投广告也是错的，所以只能投。投广告这个事情有没有效果？任何一个CEO，他们心里也不知道，但是对于这个事情来说，我们大家在做一个游戏，最终的赢家肯定还是做的最凶猛的那个人，所以大家就只好继续的被拖进去。所以我后来想明白这两点之后，我觉得我们应该赶紧砍掉。

一猫汽车网：您刚才说的长板，我个人觉得对一个创业公司这个是我个人特别欣赏的，关于长板之外的东西，您打算以后还会再接触，比如说像二手车或者是其他领域的这些相关的？

海兰：比较长的时间，我们会给到用户很好的建议，但是不会轻易介入二手车交易环节里面去，哪怕这个东西利润再高，我觉得我们不会。如果介入到交易环节，我现在能认可的模式就是开店，就是一家交易店一家交易点开。我们最早的时候一直想切的时候也算开店，但是我们开的是评估检测中心。真正的二手车如果真正大家想靠谱，我个人认为还有一些些须机会，就是一家连锁店一家连锁店的开下去的。你会发现，这个事情实际上不是一个互联网人的事情，是一个传统产业的事情。因为店和店的复制不会像网页的粘贴复制这么快，注定是要基于一个店的情况为另外一个店。可能做的时间久了之后会摸索出来一套管理经验，让你的品牌越来越好，实际上还需要一个很长期、很坚持的过程。

一猫汽车网：牛车网对咱们牛人是有什么样的定义？

海兰：我们的牛人实际上定义是比较简单的，因为我们自己内部有一套体系去评估，你是不是一个牛人。但是核心的理念就是说，你在你的领域里面，你到底是懂还是不懂？怎么认定你懂还是不懂？你回答问题的东西一定让我们发现了。我们会不停的在我们用户当中发现一些牛人出来，然后早期的牛人很确认是因为我们在这个行业的时间比较久，拉过来的人他的质素都还是可以的。

一猫汽车网：创业是特别不容易的，作为一个创业女性，而且是在汽车圈男性氛围很重的一个圈子，您谈一谈怎么平衡家庭和事业？能不能给这些在汽车圈的女性朋友们或者是其他女性读者、网友谈谈您自己的经验。

海兰：首先我觉得，这个事情是没有办法平衡的，因为我觉得如果一个人开始在创业之前想家庭和事业怎么平衡，不管男性还是女性，就不会创业了，因为这事是没有办法完全去平衡的。实际上我觉得对于家庭来说，看大家找的哪一种平衡，因为我也有孩子，孩子也十岁了，成长得也很好啊。并不是追在他后面，像现在大部分女性家长做的一样，盯着他做作业，做这个做那个，这是一种教育。

但我个人认可的教育应该是从小给孩子树立一种形象，他应该是勤奋的，因为他的父母很勤奋，他应该是有追求的，因为他的父母不停的在奋斗，这一点对孩子来说是比较重要的。所以我教育孩子的方式就比较简单，你对自己负责就好了，如果你认为这个事可以做，你可以去试，你只要告诉我结果，如果结果觉得不对，下次不要这么做，所以反而他是一个比较自立的小孩。

汽车圈为什么女性来创业，我一直觉得女性创业是一个非常大的优势，不是说女权主义。我曾经跟我投资人讨论过，没有投我，但是他对我评价很好，但是没有投我，也是一个非常大牌的投资人。他说我觉得你挺好，但是我从来不投女的。我说为什么？因为女的情绪化什么什么的，我说这事情很简单，我要是你就只投女的。他说为什么？我说因为女的成功概率大，如果一个女性开始出来创业的时候，她已经有累积了。她和男性创业之前的累积会有一个巨大的差异，才会出来，很少有女性说，我现在什么都没有就出来创业的。

之前鼓励大学生创业的时候，女生什么都没有的情况下出来创业是很低的。男性本身从基因属性是偏冒险，因为从原始社会就开始打猎，所以他从什么都没有就开始出来。所以我跟他说，女性应该成功概率更高，因为他原来累积的好。他想了想说，好像挺有道理，但是我也不投女的。我说为什么？他说这个社会阴盛阳衰，尤其是中国社会很严重，没必要再阴盛阳衰。

但是我觉得，实际上汽车圈的女性也有很多做的很好，比如说前面有很多人本身就是创业者，不管她们原来的体制是什么样，实际上都有自己非常善长或者说特长的方面，特别勇往直前，这都是我们很钦佩的品质。做的人少是个优势，我一直觉得我很占这个便宜，因为这个圈子都是男的，好不容易一个女的出来，马上就被注意到了。所以在这个社会大家求眼球，博关注，而我自己本身就会是一个加分项。我之前跟一些朋友讨论，他们也认为你要不是个女的，可能你做得会更慢一点，我想可能也是这样。

一猫汽车网：谢谢。