都说汽车电商是个坑？还有人往里跳！这次是家电巨头国美。

的确，去年超过2800万辆的产销以及连续八年蝉联全球榜首，中国汽车市场的这两组数字让很多汽车行业外的玩家眼馋。跟格力董明珠执着造车不同，国美近日宣布进军汽车电商，试图通过切入流通环节来分得这场行业盛宴的一杯羹。

国美汽车事业部总经理（原华晨汽车电商项目负责人）陈然跟猫妹交流的一席话中提到了美国会员制仓储连锁超市Costco，这似乎道出了玄机。

据《财富》杂志报道，这家美国超市2015年销售了40多万台汽车，比2008年翻了一倍，而当年美国最大的汽车零售商Auto Nation一年销量也不过53万台。一家兼职卖车的超市成了全美销量第二的汽车卖家，这个消息震惊了国内外的零售商和汽车经销商。发展到现在，已经有3000多家经销商与Costco建立了合作关系，在各地的分店摆卖汽车、摩托车、船类等产品。

所以说，国美要卖车的灵感很大可能来源于此。40多万台的汽车销量什么概念？比去年上汽乘用车（32.2万台）、广汽乘用车（37万台）和北京汽车（42.9万台）全年销量都大。这个蛋糕很诱人！

另一个原因，业界普遍的观点认为，国美等家电零售商的线下门店由于受到线上购物平台的冲击，门店的零售业务下滑严重，因此亟需探寻新的方向来盘活线下门店。其实，国美的宿敌苏宁早在一年多之前，即宣布了跟联合电动合作，在苏宁卖场里采取店中店的形式卖电动车。

国美把自己定位为一个为商家服务的平台。其发展汽车电商的的核心思路主要有两点：一是通过总代理商和汽车经纪人模式，搭建品牌经销店以外的全新销售体系和售后服务体系。作为平台商，国美在主机厂和合作商家之间提供优质车源等议价对接、金融政策等服务；二是要系统解决经销商金融政策、仓储物流、销售线索以及二级网点稳定性等六大痛点。

敲黑板！第二条是每个入局的电商玩家标准话术！

值得注意的是，陈然强调国美不会直接从主机厂批量采购车源，只是利用国美的资源帮经销商去议价，然后对接给商家，不赚车辆的批售价差。总的一句话就是，不会跟商家争车、争利。

而且他强调，一次性批量采购多少车也并不是主机厂最关心的，卖完这次之后会不会有下一次？你的渠道是否稳定？我的经销商会不会反水?国美做大了会不会又来跟我议价？所以说，这是国美不选择直接采购车辆的原因。

(这个话术猫妹给100分!)

上面提到的美国超市Costco卖车的成功也是因为它相比普通汽车零售商拥有更强的议价能力。这就给买车人非常好的购车体验：来Costco买车不用讨价还价，也不用货比三家，Costco会以低于普通汽车零售商的价格来给消费者提供实惠。彭博社在一篇报道中讲述了一位买车人在Costco的购车体验：走进最近的一家Costco，他付了39000美元买了一辆2015年新款丰田汉兰达（Highlander），比市场价低了整整4000美元。

从国美发布的电商战略中可以看到，它前期的发展重心在线下，而线上引流只是简单提及。实际上，汽车电商到底应该是注重线上流量的互联网+还是以线下实体为基础的+互联网更能成功完成商业闭环呢？这个问题是每个决定试水汽车电商的人都必须回答的。

目前，国内汽车电商的尝试比较具有样本意义的主要分两类:一类是手握大流量的互联网平台，包括汽车垂直领域的汽车之家和易车，以及综合性的电商巨头京东和阿里。他们构建汽车电商模型时无一例外都是把重心放在线上，因为他们的出发点来自于如何收割自身平台大流量带来的销售线索。然后通过寻找线下商家进行合作交车。

第二类是依托自有的实体店渠道搭建销售漏斗的上端，希望无缝嫁接，比较典型的是庞大、广汇等大型经销商集团，从线下走到线上。

国美选择的路径是后者，也即前期重点夯实线下渠道，后期跟线上平台结合。

其实，国内汽车电商要走得通，关键的一环是“店”而非“电”，走在前面的是一猫汽车网。

2014年底，一猫汽车网以门店型的电商平台崭露头角，明确提出线下交付场景才是构筑电商闭环的重要链条。往后的一年多时间里，其分别在常州、北京、广州、西安、广州、长春等几个城市建立了自己的直营城市店。“未来一猫就类似一个销售公司”，这是CEO王辉宇对自身电商平台的定位描述。2016年，一猫汽车网已经建成1000家二级网络，经销商网络覆盖全国27个省，283个地级市，925个区县级城市。

一猫汽车网利用上述分销网络成功销售了大批量的雷诺风朗、东风日产骊威、北京现代名驭、东风标致308等车型之后，王辉宇坚定了自己此前对于汽车电商的判断，随即在2017年初的战略发布会中提出，今年将加快在全国三四五六线城市的网络布局，预计发展到3000家网点。

（老板说，这个植入给100分！）

总的来说，目前，”先线下后线上”的路径几乎成为汽车电商玩家们的共识。

那么如何布局线下呢？对于一猫汽车踏出的这条血路，陈然是认同的，他对于过去几年出现的林林总总的汽车电商路径也有清晰的判断和取舍。

在战略发布会中，他讲道：“国内汽车电商从平台模式到线上经销模式，再到线下渠道模式，数以百计的公司最终走向了O2O落地，比如我的车城、一猫、花生好车等，纷纷建立了自营的线下门店进行体验和车辆交付，因为大家意识到汽车行业没有顺丰，交易场景依然重要。”

不过在构建线下渠道商上，国美跟一猫汽车的具体解决方案上不尽相同，它由全国31个省招募31家省级代理商，再由这31家区域代理商来发展区域内的网点。“我们会有驻省代的区域经理，也有7个大区首席，来解决所有的与总部对接的问题。国美会赋予这些省级代理招商权、334个IP定向站的区域运营权、广告代理权等”。而一猫汽车的模式是全国所有加盟一猫的二级网点都由自己招募和管理。

两种模式各有利弊，国美总代理的模式优势在于节省人力成本和渠道铺设的时间，劣势是无法直接管理和把控由总代理商自行发展的区域网点，未来可能会出现跨区域经销商恶性竞争导致车价不稳的问题。一猫汽车采取自己发展二级网络的优势是对渠道的把控力度能够最大化，劣势是人力成本非常高。据了解，一猫汽车网专门负责电商渠道开拓以及管理的人员超过300人。

据陈然介绍，截至3月底，国美已敲定了24家区域总代理商，计划在初期完成全国5000家汽车商家的招商。

说到这里，很多人可能会问，那国美1700多家线下门店呢?（嗯，是个认真思考的好孩子！）要知道，一汽大众目前全国的品牌授权经销商才838家，国美直接是它的两倍，所以这被认为是它切入汽车电商很有竞争力的一块渠道资源。

此前网上有报道提到过，国美会利用它旗下的门店资源，跟距离城市比较偏远的4S店合作，收取车辆展示的租金和车辆的销售提成。不过陈然否定了这个说法。他说：“国美不做二手房东，收取租金这事我们至少现在没有考虑过，还是这句话，我们不跟商家争利、争车“。他补充解释道，可能以后有必要的话会拿几个门店来做一些模式的试点，但近期没有这方面的计划。

猫妹认为这个辟谣有一定的可信性。国美去年的财务报告数据显示，该集团在一级市场门店总数为941间；二级市场门店总数为786间（官方对于确切数字没有回复）。国美门店基本集中在一二线城市的核心商圈，而汽车厂商则大力推动渠道下沉到五六线市场，所以国美这块看上去很美的渠道资源实际上跟主机厂的需求是没有交集的。

当然，不排除这只是国美暗度陈仓的套路，真要这么做，它也不敢明着说。这么多的渠道资源如果真的全部用来卖车，可以想象对传统经销商的利益触动有多大，主机厂也会迫于经销商的压力以及对国美未来的不可控性产生高度警惕。那么，无论是主机厂还是汽车经销商在对待国美合作的态度上都会变得异常敏感。

除了发展二级网络，陈然还谈到了建立汽车经纪人体系。这一玩法最早是易车在2015年的时候提出来的。顾名思义，汽车经纪人模式就是买家发布购车信息后，经纪人根据客户的所在地、买车意向，推荐合适的4S店并全程陪同直至成交，然后提供办理贷款、保险、提车等与购车活动有关的一站式服务，服务结束后经纪人拿到800元至5000元不等的佣金。

对于汽车经纪人模式，一位在经销商圈子打滚多年的郑姓老总告诉猫妹，经纪人的招募原则上是面向全社会，可以预见的是，会有一批4S店在职的销售员接私单或者直接解除跟4S店的雇佣关系，还有拼缝的贩子等没有经过专门培训的“游击队”销售员加入。“因为很多品牌经销店内，一些10多万的车型给到销售员的提成不过是两三百，易车经纪人提成体系的佣金几乎是4S店提成的四到五倍。这无疑是在跟传统渠道抢人才。”

对于汽车经纪人模式的质疑，陈然的看法是:国美的汽车经纪人模式是依托国美最新发布的一款社交电商购物APP国美PLUS来发展，跟易车的做法不同，不会跟经销商有冲突。(至于怎么个不同法目前猫妹还没有得到国美的详细答疑，只能下回分解)

另值得注意的是，在国美电商战略的演讲里，并没有提到资金投入计划。这个跟吃瓜群众毫无关系，但资本看客却会非常关心，这涉及到他们判断国美在卖车这件事上的决心。一位汽车电商从业者认为，目前汽车电商由于重线下，再加上采购车辆的资金储备，这导致资金门槛会相对比较高。

对此，陈然不认为前期需要烧很多钱，”我们对自己的模式和资源自信，不需要太大投入，需要的反而是耐心和坚持”。

关于盈利模式（猫妹也知道谈钱很俗，就好比一个盛宴刚开始你就问什么时候结束一样），陈然没有很详细的去解释，不过从目前获取的信息知道：第一，不赚取进车差价，如果真的做到了要恭喜国美，这真的跟绝大部分的汽车电商玩家都不一样。第二，就是上述提到的不做汽车行业的二手房东，不赚取经销商的展示租金和销售佣金。最后，他提到，盈利点其实可以有很多，包括平台使用费，金融的收益等等。

值得一提的是，国美汽车还会搭建一个售后服务体系。”美国Costco为什么一年能卖那么多车？是因为在每家超市门口都会有一个售后服务网点，为它卖出去的车服务。“陈然提到。这或将是一个竞争优势，不过这样跟4S店的业务重合度高达100%，尤其国美还在前期招募合作商家的阶段，这样容易引发经销商的抵触情绪。另外，这样跟车享家的重合度也很高，恐需要十几亿的重金投入，尚不知国美是否已经下了这个决心。

当然，目前国内汽车电商仍旧是百花齐放的状态，没有绝对成功的范本，“是否还活着”成为判断路子是否走得通的唯一依据。