近日，郑州日产宣布了旗下风度自主品牌首款车型MX6正式亮相。风度品牌从2013年4月正式确立并定名，到今天投放了第一款产品，历时将近两年的时间。当中经历过游说与争取车型资源，调整和梳理内外架构，以及推动年轻和国际化的人才战略，因此，当这个婴儿呱呱坠地的时候，郑州日产整个团队都难免为之雀跃。

       郑州日产没有为MX6直接锁定某几款车作为竞争对手，而且内部制定的年销量目标也是比较务实的。委婉的说，MX6源自奇骏的平台、专业越野四驱的底盘、98%的零部件跟奇骏通用，这是借力合资双方的优势资源。但从另一个角度看，这点却不太能满足国内新车上市唯”全新”论的传播口径以及消费心态。所以，对于郑州日产的营销团队而言，把MX6这款产品的卖点务实地梳理出来并包装好推出市场算得上一个不小的考验。从郑州日产总经理郭振甫的交谈中可以判断，MX6这款车让他们为之振奋的理由，更多的是因为它标志着该公司整个营销体系变革的开端。

切入主流品类

       郑州日产多年来不容易被人们记住，很大原因是它没有一款受众面宽广的产品做支撑。而过去多年深耕CDV、LCV等专用车市场，导致无论在市场推广策略还是自下而上的整个营销体系上，相比专注乘用车领域的企业而言，比较粗放。作为郑州日产旗下全新子品牌风度的首款产品，打响第一枪擦亮品牌标签是至关重要的，而关键性的一步是选择哪个细分市场、什么产品去切入。

       从内部的前期数据分析看，选择以SUV作为风度品牌首款车型切入市场，原因很简单，截至2014年11月份的统计数据，自主品牌轿车份额已经“13连降“，目前份额已经降至25%以下。而自主品牌的SUV份额则首次超过合资品牌，由此可见，SUV是自主品牌目前抗跌的支柱品类。选择SUV作为首款车型，至少是不会犯错的稳妥之举。

       对于市场判断的前瞻性，郭振甫有很多不得不说的“冤”。很多人因为郑州日产的体量和规模没有进入主流阵营而追溯种种因由。对于把半生的心血都投入到郑州日产的郭振甫而言，他可以接受体制和股份整改给企业带来的阻力和动荡，但对于市场判断这点，他是一直坚持没有带企业走弯路，比较典型例子包括帕拉丁让国人认识SUV这个概念、开拓海外市场、最早开启双品牌战略。

       当人们谈起郑州日产，总是会将2003年3月帕拉丁的上市作为其发展史上的关键转折点之一。这款源自日产汽车美国独资工厂生产的艾斯特（Xterra）的产品，的确开启了一个中国汽车细分市场的时代。“帕拉丁告诉中国消费者SUV是什么？教他们区分越野和都市型SUV。”郭振甫难掩语气的激昂。据他介绍，帕拉丁上市当年便卖出1万多辆，占据国内同档次产品市场份额40%以上。而且车主大部分是白领或者行业领袖，大家熟悉的著名战地记者唐师曾便是帕拉丁车主，还经常参加郑州日产每年举行分车主大会。而中国的SUV市场至少是在帕拉丁出现的4到5年后才被真正激活，“2003年的时候，很多人连SUV代表什么意义都不太清楚”。当然，郭振甫并不愿意承认帕拉丁做了SUV市场的先烈。“他认为如果当时能够乘胜追击，有系列的SUV产品的话，企业的局面可能会改写。

游说平台资源

       其实，郑州日产受车型资源掣肘的难题在今天也依旧没有很好的解决。在决定进入SUV这一品类后，郑州日产开始进行现实性分析。摆在郭振甫面前的问题是:进行全新的平台开发至少需要4年甚至更长的周期，对于一个新建立的品牌，这样的市场反应速度是不太现实的。所以，折中办法是立足于日产和东风双方股东的优势资源，拿到口碑还不错的奇骏成熟车型平台来进行改造，这样既节解决了开发周期的问题，同时，成熟平台带来的零部件通用率高也很好的兼顾了东风风度作为自主领域新品牌的成本优势。根据郑州日产前期的内部调研数据，MX6跟目前市场上主流的SUV相比，至少有1万元的价值优势，相比得出的最高价值优势是2.8万元。

       为了游说股东双方顺利拿到平台资源，郑州日产接受了盘活常州基地的交换条件。去年，东风发布公告成拟以1.1 亿元将常州分公司CV03微车项目车型的相关资产出售给东风小康；拟将常州分公司的房屋建筑物及土地使用权以3.3 亿元转让给控股子公司郑州日产，设备按2487 万元/年租赁给郑州日产。

       根据公司2014年中报披露，上半年常州东风亏损3506万元，预计全年亏损7000万元左右。郑州日产给出了该常常变废为宝的解决方案：郑州日产把未来的产能转移一部分到常州工厂，这样技能解决现有产能不足的问题，同时也能够盘活常州工厂。按照郑州日产的规划，在未来三年内将面向市场推出5 款新车型，其中东风风度品牌将推出跨界SUV、MPV 及CDV三款新车型，而日产品牌则推出全新皮卡和全新SUV 车型。上述多款SUV 均有望在郑州日产常州基地投产，预计2016 年郑州日产将实现净利润13 亿元以上。

       要把一个亏损工厂扭亏为盈，可见郑州日产为了争取到一款相对比较大众化的车型做出的妥协。

体系变革

       费尽心思拿到奇骏的成熟车型平台后，为了扭转专业越野的窄众路数，扩宽MX6的受众群，郑州日产做了两方面改动：一是在四驱平台的基础上开发了两驱的车款，二是新增了很多舒适性等满足都市SUV需求的配置。同时，在产品以外的层面上，郭振甫对整个架构和体系果断动刀，务必要使得这款车能够在更优化的体系孵化器里孵出。

       2014年，被郭振甫定义为郑州日产营销体制变革的起点。在机制的设定上，保证了跟经销商和用户沟通的公开化、透明化，让听得见炮火的一线经销商伙伴在决策的前期能够更大程度地参与进来，包括在整个销售市场推广以及售后政策等的实施过程中有一定的监督和及时投诉权。另外，去年郑州日产做的比较大的架构调整是市场和公关部分合二为一，这有利于在产品推广的任何一个阶段都能做到资源和信息的共享和灵活调配。用市场内部人员的话讲，“这是第一次职能部门有那么好的联动去做一款车的推广和发布”。

       郭振甫也表示，MX6标志着郑州日产整个营销体制变革的开端，是一块重要的炼金石。除了架构调整外，团队成员尤其中层管理人员的年轻化成为近些年很多汽车企业的重点研究课题。在去年的变革过程中，大批量的提拔80后的年轻干部也是他引以为豪的一步。据介绍，目前郑州日产年轻骨干的比例从过去的30%提升到了现在的55%，这个改变很大。其中，MX6这款车的产品负责人SUV车型部副部长栗献军就是这次年轻化改革浪潮被提升起来的80后干部。

       同时，在人才结构方面，除了内部培养、日产中国等外部引入之外，郑州日产也在不断努力尝试招募一些海外的国际化人才，“近期在海外市场的运营板块上招了几个外籍人士。”

       虽然MX6是一款郑州日产得来不易的好产品（相对于CDV等窄众车型而言），切入了对的市场，然而不容忽视的是，SUV的市场竞争也逐步趋于红海化，各大车企近些年面对这一增速迅猛的细分市场也都悉数拿出了看家本领。根据盖世汽车网整理的数据，2014年，国内SUV市场销量已突破400万至413.53万辆，较2013年同比攀升了37.1%，增幅继续显著高于乘用车市场13.0%的整体水平。同时，SUV在乘用车市场的份额提升3.9个百分点，突破两成至22.4%。

       因此，对于MX6的销量预期，郑州日产内部相对比较务实，毕竟，这款车带动了整个体系的变革，这才是它最大的意义所在。