在4月25日开幕的2016第十四届北京国际车展上，华晨汽车电商营销部部长陈然接受了一猫汽车网的专访。经历了13年的发展，华晨会坚定不移的走自主研发道路，把中华品牌做好。同时陈然也跟我们分享了他对汽车电商的一些看法和心得。

一猫汽车网：感谢您接受我们的采访，请您先介绍一下华晨北京车展的亮点？

陈然：这次车展我们中华这一次推出了两款新车，分别为V3二代和V5二代。两款车型均在原有配置基础上做了一个升级，V3二代增加了360度车身影像系统、ESP车身稳定系统、ESP转向系统、电动的后视镜等；V5二代增加了智能手机互联系统，定速巡航、一键启动等七项配置，这个配置阵容在这个价位区间基本上是没有的。

从品牌上来说，我们会继续打造我们的华颂7。从政策上看，中国的二胎政策已经放开了，我相信一年之内，中国汽车市场将迎来七座车的时代，所以说华颂7是一个储备车型，经过一年多磨合，今年我们会把华颂这个品牌发扬光大。

在金杯车型上，国家针对M1类车型有一些政策，限制了老海狮的发展，所以金杯今年主打阁瑞斯，这是我们今年产品和品牌的一个布局。

一猫汽车网：今天刚刚开展几个小时，您看今年的车展上哪些东西是亮点？我们之前说的互联网，还是新能源？

陈然：我看了今年车展的主题是两个，创新、变革，一共四个字。这个也是我们所有汽车主机厂共同在做的一些事，共同面临的一些挑战。现在中国汽车市场发生了很大变化，信息技术在改变，用户消费习惯在改变，经销商和主机厂的盈利模式也在改变，传统汽车主机厂的产品和销售模式非常单一，在遇到较大的竞争和挑战时，没有任何其他的办法，到现在为止，电商出来了，新能源也出来了，产品和销售模式会更加多样化。我们华晨今年推出新能源车，230EV，大概是在4、5月份量产上市，我们会呼应时代的变革，新能源就是一个典型的例子；而在华晨的布局里，对互联网、对电商这一块，我们希望走在别的车企前边。

华晨的电商部门在2015年2月份成立，到现在一年多一点，时间比较短，但经过这一年多时间，经历过很多风风雨雨，尝试了很多模式，到现在为止整车电商这一块O2O这个环节跑通了，大规划确定了之后，我们打算先展开线下布局，展开之后再重点布局线上，这个是电商成长的一个必经之路，我们跟别的汽车主机厂不太一样，比如上汽是先搭线上平台，然后延伸线下。我看到一猫在线下布局这一块，与我们基本上英雄所见略同，因为汽车电商是重场景化的交易，布局线下才能通过体验收到用户的钱——电商是一定要收到钱的，而且是收全款，如果收不到钱，你就是伪电商，你在炒作概念而已；我们任何时候说到电商，脑子里浮现的都是京东和阿里巴巴，他们就是靠大资金流支撑起庞大的电商帝国。

一猫汽车网：咱们一年多的时间，在您看来中国汽车电商一年来的发展是怎么样的？咱们华晨在这一块的成绩是如何？

陈然：2015年这一年里，汽车电商这个行业，发生很大的变化，你看在2012年到2015年年初，这一段时间，主要是以什么为主？显然是以卖线索为主。告诉主机厂说，我有销售线索，有潜客，你掏钱吧，你掏钱我就给你。最典型的是车易通、车商汇，现在形成了2加X模式。2015年开始，媒体开始跟主机厂说，我们可以卖车了。从卖广告到卖线索，到卖车经历了三连跳。2015年6月，我们的第一家线上形式的经销商团车网签约，首批进了50辆车，这说明从2015年6月份开始，电商正式成为渠道了，它拥有了成为渠道的所有条件，包括厂家的经销商授权。给到线上经销商授权，他们从我们系统里去进车就OK了。这是我们的第一个创举。

第二个是在2015年12月份，我们跟数创信息，共同合作举办了电商渠道运营商的发布会，什么叫做电商渠道运营商，咱们举个眼前的例子，比如说一猫在线下拓了一万个渠道，这些渠道是需要主机厂来管理的。实际上主机厂现在有600、700多家经销商，用了100多人的区域队伍进行管理，而一猫有一万个网点，难道我们华晨要招几千几万个人管理？所以主机厂自己根本管理不了。因此我们发明了一个电商渠道运营商的概念，就像我们媒体以前的区域代理公司，它能够帮助华晨去运营线下的渠道，这样让他们的销售行为更加规范，更加规矩，包括VI形象，宣传，销量都去进行督导。我们的渠道运营商与经销商不同，属于华晨电商的区域代理管理公司，代华晨去管理线下的点，比如他会找一猫来谈合作，来做管理，包括销售线索给你，包括支持，费用都可以给到你。实际上在这里边，起到一个电商大区的作用。

一猫汽车网：去年咱们走了几个月电商渠道运营商的形式，咱们觉得这里面，是不是已经看到方向了，或者说目前还有其他的形式，是不是出现短板，这种模式是比较好的。

陈然：说到短板，我发现咱们行业里有很多电商不落地，大部分在销售线索这个层面，主机厂希望电商都成为销售线索的提供商，都变成传统区域的服务商，但是实际上这并不是汽车电商、包括一猫的初衷，你们并不愿意变成这样，大家都想要像天猫京东一样，收到全款，因为那样会获得金融价值。所以在这个过程当中，我们对于自己的定位要非常清晰，我们华晨的电商营销部，是为我们所有媒体、电商来提供服务的。你们需要的东西，比如车型，比如经销商资质，我去满足。在这期间也会有冲突和摩擦。我们也收到过这样很多投诉，我们这个过程当中，首先有个解释工作，有个融合工作，具体怎么去融合，需要设计很多的模式，去把这个现有的利益冲突解决，这是现在做的比较多的。

一猫汽车网：说到一个很传统的话题，传统4S店，像一猫和天猫他们都有落地点，利益之间的冲突，咱们是怎么来进行调配？对电商有一定的限制吗？

陈然：我们在整个体系和架构里，把经销商给加进去了。我认为与经销商最好的融合，就是把他设计到我们的环节里边去，很多经销商，知道我们的模式做成这样的时候，都给我发过微信，说很感激你陈部长，真正懂你的人很少，这是经销商发的微信。

经销商未来怎么做？在华晨的电商部门，我们内部有两个计划，第一个计划“吃鱼计划”，第二个计划“钓鱼计划”。我认为现在我们的经销商，因为是区域属性的，你每天坐在店里等客户上门是等不来的。“吃鱼计划”的目的是引流到店，包括入店辅导，我们很多资源会提供给他。举个例子，比如电商公司，提供一些真金白银钱的补贴，油卡补贴，让经销商给到客户，这产品就更有竞争力了，包括金融的知识，比如说开二网，一般人是干不了的，但是很多电商公司可以干，电商公司为二网做融资，可以更灵活，可以涵盖更多的二网，我们把它们直接提供给经销商，跟你对接起来，你直接能吃到“鱼”。这是第一步。第二步，当你吃完了“鱼”之后，你觉得还不错，就要自力更生，这就是我们第二步的“钓鱼计划”，教会经销商自己去搭建平台，我们也不是盲目去搭建一个没有任何效果的平台，因为现在是得移动互联网者得天下的时代，我们会通过一些应用植入，因为你知道经销商销售能力是一方面，很多人买了车之后不会去你家店里保养。所以我们做的是粘住客户、留住客户，让客户回到你的4S店里。

一猫汽车网：这个工作，电商平台可以做到吗？

陈然：一定可以做。可以通过一些手段，比如说送机油等等，您的车到了保养的时候，请您回去保养，还包括一些别的服务，会开一个代驾车过来，把你的车置换走。

我认为4S店在未来不只是黏住客户，还有服务客户。比如商用车，每两到三年一换，换的时候，客户收到服务信息推送，或者置换补贴，他会毫不犹豫地直接过来置换。

一猫汽车网：刚才还有一个，目前华晨自己是有平台的，咱们平台和电商的平台，是如何打通的？

陈然：我们的电商平台中华商城，2015年7月底上线了，我们现在重心在于布局线下渠道，但在我们未来规划之中，我们中华商城，是要和所有平台对接在一起的。我们汽车主机厂做的电商平台，做的再大，再牛，投入广告再多，不一定拼得过天猫这样的平台，所以我们一定把所有平台接口接入到我们的电商平台里面去，带来实实在在的流量。从线上角度来讲，流量为王，没有流量什么都没有。此外我们更多还会从应用上下手，包括我们购车的应用，包括用车的应用，去做一些结合。让我们用户或者说让我们的客人频繁用到APP，到最后决策的时候，华晨的服务做成这样，相信他的车也不会差，对我们有信心。

一猫汽车网：顺着这个话，咱们华晨选择跟电商合作的话，我们的标准是什么？

陈然：我们有三个纬度标准。第一个标准，有比较多潜客用户，也就是有电商潜客。第二个标准，用户可以交订金，电商已经收到一部分订金了，用户拿着串码去线下核销，引流到店。第三步就是电商全管，你电商直接进车来进行销售。这是现在主要的电商合作形态。

一猫汽车网：最后一个问题，刚才咱们说了这么多关于运营商的。回到华晨，通过电商渠道，咱们希望它能够承载百分之多少的销量？

陈然：从我个人预期希望承担80%，华晨是一个特别的汽车主机厂，是中国第一家上市公司。我们在未来希望我们的电商，承载更多的责任，随着时代的进步，电商定会发挥更大的作用，可以做的越来越多，不像现在搭一个平台，等用户到线上来；在未来，电商通过主动的方式获客，现在线上发展速度很迅猛，2004年到2015年，中国电子市场成长了20倍，这仅仅是小宗零售，大宗零售市场还没有出现，汽车还没有包含到其中，如果房地产和汽车入局的话，占全国百分之五十的GDP是指日可待的。我们的电商为经销商带来的引流是30%的成交，少于30%是我失职。你知道很多经销商转到电商，他们自己都开始做电商，在这种时候，我们不光有一猫，还有我们跟经销商的电商合作。

一猫汽车网：您能不能展望一下实现“二八开”的时间节点？

陈然：我相信五年之内。

一猫汽车网：这么快。您说的速度比别的车企快。

陈然：目前有很多汽车经销商和汽贸集团已经在做电商，你认为经销商傻吗？特别是那些大的经销商集团，都是传统经销商领域的翘楚，他们做的事一定是未来趋势，如果说我们做汽车电商，只是网站在做，我们互联网这些人在做，我相信不会成功，但是一些经销商已经在做了，主机厂也在做，现在做线上经销商的主机厂据我所知已经有15家了，我知道这个数是三个月之前的，最近又有新的更新。我相信已经是大势所趋。我相信未来汽车主机厂，一定会更多样化，一定不仅仅是销售线索，还会有线上经销商这一块。

一猫汽车网：非常感谢。