广汽菲亚特克莱斯勒有限公司（以下简称广汽菲克）成立后，外界关于两大品牌将如何共同运营就一直很感兴趣。10月23日，广汽菲克邀请我们参观了旗下首家标准全品牌店昆山云藤店，也对这个问题给出了答案。

       广汽菲克公司成立后，原克莱斯勒进口车与广汽菲亚特两大销售网络将进行融合，经销商发展开启多业态、模块化模式，全面建立起全品牌、全产品线销售店网络体系。预计到2015年年底，广汽菲克将完成280家全品牌销售店改造。首家多品牌经销商苏州久久店已于8月下旬开业，标杆级全品牌店昆山云藤店也将于10月下旬正式开业。

       据了解，昆山云藤店是原广汽菲亚特销售网络的经销商，积极主动的融入广汽菲克销售公司新网络中，成为并网后的首家标准全品牌店，加速了两网融合。昆山云藤店是对广汽菲克多业态、模块化网络发展新政的具体实践。

作为广汽菲克首家标准全品牌店，昆山云藤店具有以下几大特点：

       同一展厅的多品牌销售：广汽菲克昆山云藤店（以下简称昆山云藤店）是本土第一家真正意义上的“多品牌销售”4S店。既有进口也有国产车型，既有四驱车型也有轿车，将是完全意义上的同一个展厅，展厅纳入的品牌包括菲亚特、Jeep、克莱斯勒和道奇。

       不同功能的模块化组合：昆山云藤店采用了模块化的设计组合方式。广汽菲克把车间和商品车展示区分开来，分成两个单元组。同时展示区和车间的规格，分成ABC的不同规格档次，设计设置和工位设置各方面都不同。投资人可以根据自身情况，自由组合。

       多品牌的协同效应：Jeep的产品线可以从细分市场覆盖最全面的SUV产品，菲亚特和克莱斯勒可以覆盖从入门级到中高级的轿车。投资人可以根据市场当前情况，以及对消费市场升级的预判，进行产品组合。这一升级将使广汽菲克经销商店面全面覆盖从轿车到SUV的多级别多种类车型，一个4S店可以满足所有消费者的购车需求。

       因地制宜模块化建店，最低100万可建全品牌城市展厅：广汽菲克全品牌店不同功能的模块化组合，对比业内传统的投资费用，可以降低30%以上的成本。投资人可以根据自身情况，自由组合，最低100万就可以建成一个全品牌的城市展厅。

       统一建店标准，不必统一采购：未来广汽菲克的4S店建店标准，将不必统一采购。除了一些关键标识，比如logo还是厂家统一提供外，其他经销商可以自行购买。经销商的建店装修成本降低，资金压力也将减小。

       改建、新建4S店厂家有补贴：无论是网内投资人还是网外投资人投资新建店面，主机厂都会进行补贴。如果是现有网络进行改造，广汽菲克也会提供一定的补贴。补贴政策对于经销商店改建的成本大致可以覆盖50%以上，新建店可以覆盖成本30%以上。

       专业的售后服务：对于多品牌销售经销商售前售后服务，广汽菲克销售公司在开始阶段会推进两个以上的销售团队同时服务多品牌经销商，面对客户的时候是不同专业性的团队，售后维修环节也会有专业的团队处理，可以合理共享的资源会被统一。

       首款入驻昆山云藤店的Jeep车型是国产自由光。作为Jeep品牌的首款回归之作，国产Jeep自由光已于10月19日在广汽菲克长沙工厂正式下线。国产Jeep自由光将于11月3日上市，首批推出多款2.4L车型，未来还将增加2.0L车型。

       昆山云藤店的开业标志着广汽菲克多品牌战略正式迈出了实践的第一步。Jeep和菲亚特具有不同市场定位和品牌属性，面对的消费人群也不一样。新店、新的经营模式能否发挥出1+1>2的效果，还有待市场来检验。

广汽菲克昆山云藤店采访记录

受访人：

昆山云藤汽贸有限公司董事长 周云青

广汽菲克昆山云藤店总经理 韩刚

问：广汽菲克网络近期受到媒体关注，菲亚特品牌和Jeep品牌完全不同的调性，同时经营是否会互相影响？

答：昆山云藤店经营菲亚特品牌已经两年多，之前传出消息说原广菲网络和克莱斯勒进口网络要整合的时候，我们所有经销商都非常兴奋。因为我们觉得，未来汽车销售渠道的大发展方向肯定是朝着综合性多品牌的方向走的。现在广汽菲克先行一步，我们可以在现有菲亚特品牌经营的基础上扩大业务范围和层次，是大势所趋。所以对广汽菲克的多品牌经营思路，我们投资人充满了信心。

       我们这些经销商在汽车销售这个行业都干了很多年，从目前广汽菲克的网络政策和厂家大的发展前景来看，我们对未来的发展基本上没有担心。行业未来的趋势一定是向多品牌方向发展，今天我们先行一步，前景是非常广阔的。

问：刚才您提到您做了两年的菲亚特，您能不能给我们总结一下您做两年菲亚特的经验和感受，对未来有什么展望？

答：做菲亚特两年多，我体会最深的是任何品牌要做好，关键要做到几个方面：首先是产品力、品牌力，包括这个品牌的设计、品质、价格是否有优势；其次是主机厂的支持力度，这不仅仅是资金的支持，更包括政策、人员、培训等等多方面的支持；当然，最关键的还是经销商自身，我们要准备一支优秀的有战斗力的总经理和业务团队。

       对于4S店来说，销售最终的目的还是为了售后，我们在昆山做了两年多，已经有了一定量的保客，因此售后的提升比较快。售后其实很简单，就是用我们的专业、真诚服务去留住客户，既让客户对我们4S店加深感情，也为提高现有客户的回店率，以及提高将来客户转介绍率，起到很大的作用。经过两年的实践证明，我们昆山云藤店的销量和售后，在广汽菲亚特的网络里面，都走在江苏省的前列。

问：有没有数字表现能证明呢？

答：在之前广汽菲亚特的网络里，昆山云藤店在2013年、2014都是全国十佳经销商，虽然昆山是个县级市，但我们在整个江苏的销量中也是排前几位的。包括云藤店的售后，经过两年的时间，售后每月产值目前近100万，也是比较靠前的。这一块离不开店长的经营管理和团队的努力。

问：刚才周总提到汽车未来会朝着综合品牌发展，您为什么会这么说呢？

答：目前整个市场是在逐步开放，未来汽车销售和售后的市场也会逐步开放，这是大势所向。可能会有一个过程，广汽菲克的思路是走在前列的，今后的市场竞争不能靠品牌的垄断，关键是品牌和产品实力、投资人的信心，以及团队。我认为今后的市场会越来越开放。

问：不同品牌，销售人员是互相打通还是两套班子？目前很多4S店本身售后的工位其实会有一定的闲置，通过多品牌合作以后，预计售后效率是否会提升？

答：广汽菲克这次设计的多品牌在同一个展厅销售，昆山云藤店是全国第一家，是一个试点。这其实也是网络部规划中的第一步，从一部分有实力的经销商先开始。

       最主要的考虑，因为4S店的前期投入很大，经营成本很高，不利于尽快开展销售和市场。要降低前期成本，其实多品牌在同一展厅销售是一个最直接的降成本的方式。主机厂也看到了这一点，把多个品牌都放在一起销售的话，主机厂的管理成本下降，经销商的投资成本降低，管理成本实际上也是降低的。

       当然，目前销售团队还是有两套班子，毕竟两个品牌的客户群体和需求定位都完全不一样，菲亚特品牌主要是轿车产品，而Jeep主攻SUV，客户群有很大的差异。我们也希望通过一段时间的运营和实践，摸索出经验，更好的融合，但这需要一个过程。

问：咱们现在的销售人员总数是减少还是差不多的数量？

答：肯定比两个品牌独立经营要减少，我们的目的是形成1+1>2的结果。因此，我们说的不是简单的两套班子就是完全割裂的两队人马，大家还是一个4S店的员工，统一管理，共享资源，只是在专业的销售顾问、销售经理和专业技师等重要岗位会各有侧重，其他的辅助岗位会通用，但高层领导又必须是同一个团队。

问：昆山云藤店的销售人员和售后人员数量是多少？

答：在筹备引入Jeep品牌时，团队也增配了不少人，特别加强了有SUV销售经验的团队。销售和售后加在一起70多人。销售的所有人员加起来有30多人。

问：通过多品牌未来对售后效率的提升会有一个预期或者展望吗？通过什么样的方法能够提升售后效率？

答：相对于销售，售后的通用性更强，因为维修的基本原理是一样的，专业性的技术人员会有专业的培训。在我们原有班子的基础上再增加专业技术人员，从而完成售后团队的改建，组成一个更加全面更加专业的综合维修团队，在提升售后服务质量和效率的同时，也能实现降低成本。

问：广汽菲克还不是主流品牌，现在又遇售后方面的互联网企业冲击，传统4S店该如何应对？

答：“互联网+”是现在很流行的概念，之所以O2O能够风行，除了消费者的猎奇心理之外，最根本的是因为互联网顺应了国家政策的需求和消费者的需求，促进了售后服务的透明化。但事实上在我们实际的业务运营中，客户在选择售后服务的时候，考虑的因素很多，不仅仅是价格。

       4S店模式不是互联网模式的对立面，相反，我们在充分运用互联网手段后，能给我们的客户提供更专一、更好的服务。例如我们昆山云藤店有很多基盘客户信息，我们要做的是解决客户痛点：服务距离远、时间长、价格高等问题，我们会从客户角度去考虑，推行上门保养，提升效率，理性定价，服务满意度提升了，客户忠诚度也就会提升。

问：类似“互联网+”这样新的保养需求是你们店自己想做的，还是厂家有这方面的引导？

答：厂方和经销商都在探讨，这是大势所趋。广汽菲克为我们经销商提供了很多建议和技术手段，也鼓励我们开展诸如上门保养这样的能够提升客户体验的新业务形式。

问：作为投资人从单一品牌到多品牌，投资金额是多少？是怎么评估投资的收益和风险的？原菲亚特店进入多品牌，施行统一标准，在哪方面做了提升？成本增加了多少？

答：原菲亚特店改建多品牌店，广汽菲克特别重视，派了规划团队，经过反复论证推敲，把成本降到了最低，也照顾到了原来广汽菲亚特经销商的目前状况。改进方案也经过反复论证，包括预算、测算。目前新广汽菲克多品牌店的改造比较务实，大大减轻了经销商的经济压力。从我们店目前的投入来看，投资在180万左右。当然，每个店情况都不一样，这个数字只是我们店的情况。

       无论做不做多品牌，提升都是必须的。现在市场竞争比较激烈，不进则退可能最终会被淘汰。所以广汽菲克这次多品牌的网络渠道思路，对我们经销商来说，也是为我们在市场竞争上奠定了更好的基础，比别的单一品牌更有优势。我相信世上无难事，只怕有心人，只要我们认真对待，我们会做得越来越好。

问：周董对明年这两个品牌利润贡献是如何预期的？菲亚特品牌与克莱斯勒旗下品牌的品牌力区隔比较明显，如何才能权衡发展？

答：广汽菲克提出多品牌经营的网络思路后，我们作为经销商也经过了慎重的考虑。做生意大同小异，什么事情只要认真去做，努力去做没有做不好的。Jeep也好，菲亚特也好，品牌层次的高低不是主要，关键在于管理和领导的思路。如果领导没有正确的思路，再好的品牌也做不好。关键是领导重视，想客户所想，急客户所急，要良性发展，就不能把短期利益看太重。

       短期盈利点不是我们关注的第一优先，大家都知道，今天4S店发展的方向就是售后，卖车可能不赚钱，可能还亏钱，关键还是靠售后。但是有一个前提，销售上不去，售后就不可能有。前期肯定要投入，昆山云藤店2013年广告宣传费用300多万，相当于单车成本3600多块，也是全国最高的，所以我们菲亚特能做起来。事实上，一个品牌要做好，总经理、团队、公司的投入、厂家的支持都非常关键。

       我相信广汽菲克的国产车型上来之后，会给市场带来不一样的竞争格局，因为凭我这么多年的经验。我认为国产Jeep自由光对比竞品的优势很明显，例如大众的途观、昂科威，自由光的竞争优势很明显，价格也会下探到一个很有吸引力的区间，我非常看好。

问：如何实现多品牌店管理的品牌之间平衡性问题？例如人员配置、售后，如何达到1+1>2的效果？

答：广汽菲克提供给我们的“模块化”、“多业态化”是多品牌经营的基础，经销商店面通过多品牌经营，来适应市场发展的需求。例如，SUV需求较大的区域，通过增加展厅中Jeep品牌的面积，来促进销售；如果是成熟的市场，我们通过增加后场的工位来提升客户售后服务。这是非常动态的，顺应当地市场变化的店面建设政策。

       而广汽菲克的多品牌涵盖了从10万级的家庭轿车菲亚特到专业SUV Jeep再到豪华轿车克莱斯勒，本身他们的针对人群也是不同的，灵活性满足了客户需求，这样才是最终极的品牌之间平衡。以我们店为例，Jeep车型面积及人员配备占到40%左右，未来通过广汽菲克一系列国产Jeep车型的投放，这个比例将会增高。

问：请问韩总，广汽菲克品牌旗下产品价格跨度大，从十多万到几十万，他们针对的消费者完全不同，爱好和兴趣完全不同，怎样才能提升不同客户的满意度？

答：“模块化”前期要求不同的品牌专人负责。独立的销售团队，和针对性的专业售后，以及广汽菲克推行的保客营销，这些都是为了满足不同消费者的需求、增加客户忠实度而做了创新。例如购买道奇酷威的车主，针对的是家庭使用。这一类客户群更重视家庭，喜欢带着家人一起近距离出行。因此会组织更多的亲子活动；购买牧马人的车主，他们兴趣点与酷威完全不一样，他们喜欢的是越野、冒险和挑战。Jeep品牌坚持的活动，也是展现给车主更多的更精彩的生活方式。

问：广汽菲克全品牌中菲亚特和Jeep相差一个层级，双品牌直接的消费人群很难互相转化，经销商如何保证预期的1+1>2的效果？双品牌更像两个孩子，难免厚此薄彼，如何权衡和解决两个品牌之间的竞争关系？

答：我并不认为这两个品牌之间有什么大的差距，也不存在绝对的价格和功能竞争。这是完全两个定位的品牌，消费人群的重合度本身就非常低，因此这不是简单转化的问题。

       购买十万级菲亚特轿车的客户很多是首次购车，而购买Jeep的人有很多是增购换购，对于多品牌店来讲，基盘客户信息掌握在店内，将为Jeep品牌提供更精准的客户信息。商人的目标是利益，但得消费者者得市场，这不存在矛盾点。恰恰是多品牌经营，丰富的产品线降低了运营成本，以我们昆山云藤店为例，广汽菲克的模式在成本上已经使我们1+1做到了大于2。

问：对比大众等4S店动辄两三百人的配置，刚刚韩总讲到我们的双品牌店配备70多名员工，是否会有些人员短缺造成的人员疲惫？以至于影响到经营？除了产品和金融政策等方面的支持，管理模式上，广汽菲克对经销商如何支持？

答：这是一个过程，广汽菲克对经销商多品牌店的建店改造不实行一刀切。昆山云藤店改造初期除了产品和金融，还得到广汽菲克网络部门的专门规划支持，通过多轮市场趋势分析、多次测算、多重改造方案，最终呈现出来。符合昆山地区市场需求，不做盲目的增员和扩充。

       前期，广汽菲克针对不同品牌的车型，进行了销售技能培训、售后技能培训等，同时我们通过共享4S职能岗位做到人员优化，做到节省人力成本。在我经营的店面中，没有不盈利的先河，所以非常有信心做到更好。后期，广汽菲克在营销支持上也有相对应的支持，来帮助我们经销商一起奋战市场，广汽菲克传递给我们的是菲克全球经销商标准“承诺换承诺”。

问：两个品牌共同销售后，是否会影响到各自的金融政策？

答：不会，金融政策细致到针对不同车型，因此即便是多品牌店，原有金融政策不会改变。金融合作机构今年内会完全合并，未来甚至会扩充。判断是否合作的唯一标准是：是否能为消费者提供便利、优质的服务。

问：Jeep自由光的国产，产品价格和定位下探，以此推论，未来指南者的国产价格势必与菲亚特车型重合，是否会与菲亚特品牌产生竞争，而对进店的客户造成选择障碍？

答：纠正一下，国产Jeep自由光定位不会变，依然是同级城市SUV市场中的专业级选手，国产的价格下探，能够让我们用更好性价比的产品满足消费者。而目前进口指南者车型已经进入产品周期的末端，未来全新的指南者何时如何呈现给大家，产品的引进和定位，是隶属于专业的产品部门，还请保持关注。

       另外，价格并不是消费者唯一绝对的选购标准，不同品牌的不同专业销售，会针对进店客户进行专业服务。不但不存在竞争，延伸的广汽菲克产品线，更能满足消费者从入门级家轿到SUV再到豪华车型的需求，这点是非多品牌店很难做到的。