热得发紫的汽车电商模式几乎都是通过砸钱补贴圈来的用户，这种通过烧钱得来的O2O模式现在正被投资人所抛弃。作为整车电商的新锐进入者一猫汽车（www.emao.com）却走出了一条与众不同的模式—通过定制车来达到差异化的竞争。12月9日，在一猫汽车刚刚开业的广州城市店里，"猫Design汽车时尚定制中心“正式开业，通过一猫网上商城+线下城市店，可以满足汽车厂家的前装定制，各地车主对车型的美妆升级需求的美妆定制。

      一猫汽车创始人兼CEO王辉宇表示，定制车是汽车销售跳出"囚徒困境"的灵丹妙药！定制车的非标准化，个性化，将打破现在4S店标准产品所造成的比价、杀价等困境。

单纯的烧钱补贴电商 长久不了

     在刚刚过去的“双十一”和“双十二”的节日里，你以99元的购车券价格抵5000元，我就以1000元的价格抵1万元，甚至还有半价购车的行为。我们可以来算笔账，如果1万辆的订单，那就得补贴5000万元了，10万辆就要掏5亿了，这种烧钱游戏即使是土豪公司阿里巴巴也玩不起，半价车只有几台，并且还有很多条件限制。

    汽车电商烧钱的效果似乎并不是很佳。易车2015年双十一当天交出了订单总量77992辆及125.6亿交易总额，汽车之家双十一当天交出了订单总量54085辆及87.95亿交易总额的成绩单，但两者都不敢轻言自己的汽车电商取得了成功，因为真实的统计数据显示，约80%都是靠经销商刷单完成的，实际转化率不到1%。

      事实上，优惠不是电商本身带来的，只是汽车厂家或者电商平台的一种促销手段，不具可持续性。对这样的玩法，很多4S店（有被汽车电商替代的危险）很不服气，很多4S店老板不屑地说“有这个优惠，我也能卖”。

      电商现在吸引用户的手段无一主要通过补贴，补贴之多，给商家造成的负担之重，这种O2O的烧钱模式没法持续了。看看今年诞生了特别多天价合并案就知道了，目的是结束这种烧钱游戏，如快的和滴滴的合并，美团和大众点评的联合，携程和去哪儿的兼并。

      电商疯狂的烧钱行为连开创了免费模式的360老板周鸿炜也看不下去了。

     “我最近在研究O2O，O2O的很多模式我开始看不懂，用常识做判断是有问题的。比如，补贴，我忽悠了这么多年免费，他们现在青出于蓝胜于蓝，不是免费都是补贴。”周鸿炜日前在一次论坛上放了几炮，“很多人期待把互联网的免费盲目扩大化，通过免费+倒贴，养成一个用户从来不会养成的习惯，这有可能不成功。通过免费把对手干死，然后再改收费。我告诉你，中国的用户一旦吃了免费的午餐，再回头是很难的。”

价格战是因为同质化竞争

      整车电商为何会陷入价格战的泥潭，因为提供的都是同质化的产品。你卖的是工厂出来的标准化产品，我卖的也是标准化的产品，几乎没有区别，唯一有效的手段价格战，大家也知道，价格战的结果就是“杀敌一千,自损八百”。

      对于主机厂和经销商而言，前些年的市场挺好，没有必要做这个事情，因为卖标准化产品已经很好了，甚至供不应求要加价，还需要搞什么柔性定制？

     现在的情况已经不同，产能过剩已成现实，汽车不好卖了，市场现在进入了微增长的状态，4S店亏损和倒闭的消息频频见诸于报端。

     以杀价更为严重的饮料为例，假如你是卖怡保的，我是卖农夫山泉的，我们之间多少有一点不同。但如果你卖的是矿泉水，我卖的是RIO饮料，咱们就没有办法杀价，这就是差异化竞争。

      汽车电商具有规模化和风投因素，杀起价来会比饮料店更狠。

      如果你自己观察一下就可以注意到，两个人开的是同一型号的车型，几乎是没什么差别的，如果是在发达国家，你很难看到两辆一模一样的车，至少内饰是不太一样的，这就是定制车的范畴。

     个性化需求 定制车潜力巨大

       随着80后、90后成为汽车市场消费的主力，他们已经不希望是千篇一律的车型出现，“他们连衣服都不希望撞衫。”王辉宇称，“汽车也要拒绝撞衫，同款车也要能够彰显个性。这是一个消费倡导，是一个社会发展所致，我们应该率先提出来，由此我们推出了猫Design，定位在汽车时尚的定制专家，我们要让爱车更有B格。”王辉宇称。

     中国作为全球最重要汽车市场，在2015年上半年，国内车市销量同比增长8.4%，达到988.85万辆，与此同时，中国汽车后市场中，新车升级（定制车）比例则大大低于其他汽车大国，举例日本，后市场升级率达到80%，美国达70%，反观中国，改装率仅仅为10%，差距明显，市场潜力巨大。

解救4S店 带来电商的繁荣

      作为汽车消费领域重要的一环，汽车经销商尤其4S店陷入困境已经成为一个不争的事情，也主要是大家通过杀价带来的恶果，公开的统计数字显示，目前近半的4S店处于亏损状态，而另外1/3则处于微利状态。

      定制车可以走出一条与众不同的道路，4S掌握了定价权，4S店可以获得不同的收益。广州一豪华品牌4S在暗淡的车市中生活的不错，其总经理称，你走进其展厅看一看就知道，豪华车在展厅内放了三排，其中一排就是定制车，公司的收益主要靠这些定制车了；另一东风本田店的老总在一猫城市店也感概的说，她已经厌倦了价格战，一直想尝试下定制车业务，苦于没有机会，现在终于在一猫这儿找到了灵感。

定制车也可批量化

      电商就是在互联网上销售产品而进行的商业活动，要求尽量做大大规模化才能赢得空间，个性化的定制车是否面临不够批量的问题，一猫汽车经过研究发现，定制车分四大类，其实是可以做大的，与电商原则并不相悖。

      第一类是前装定制车，借助互联网手段实现C2M（Customer-to- Manufactory，即顾客对工厂）的模式。互联网有个非常好的效应叫长尾效应，使得全国各地的消费者、爱好者聚集到一起去，形成一个规模就可以形成生产成本的降低，甚至影响生产。“所谓前装定制就是在出厂之前就已经进行定制，C2M未来会走向成熟的模式，消费者可以在网站上按照自己的偏好、配置来选择自己想要的车，这是真正的C2M模式。未来我们的网站也能扮演这样一个C2M这样一个角色。”王辉宇对C2M模式也显出了信心。

      第二个是美妆订制，就是一猫首先选择切入的模式——买完车之后，再进行美妆设计。通俗来讲非常像买毛坯房，然后进行个性化的装修。这个时候我们要做的就是找到专业的装修公司进行设计，设计之后再选择施工团队按照设计方案来施工。这种就是互联网实现了直接定制的B2C模式。

     第三种是C2C的个性化定制模式，利用一猫汽车网的社交平台，让汽车爱好者们互相“晒”，互相交流好的改装方案。

      第四种是专业定制车的模式P2F，即专业团队和发烧友之间进行的特别具有专业性的交流。