市场占有率十二连降，五年来月度市场份额新低，轿车市场单月份额一度跌破20%，众多自主车企销量、利润双下滑……销量连续六年稳居全球第一的中国汽车市场，自主品牌的“生存空间”却越来越窄。

       为了在新一轮更为激烈的市场竞争中获得更大的发展空间，以吉利汽车为代表的中国品牌从产品力到营销力，都对合资品牌展开了全面追赶。就在日前，吉利汽车销售公司A级营销平台总监宋军向一猫汽车网就吉利从机会型增长、向能力型增长的过程中的努力进行了探讨。

中国品牌需要“更懂”中国消费者

       今年第一季度，吉利汽车累计销量实现141,656辆，在自主品牌中仅次于长安汽车与长城汽车，位列第三；同时过半增幅（56.3%）在整个车市名列前茅。

       其中，帝豪EC7销量占比超过四成（42.3%）。其前三个月累计销量实现59,959辆，同比猛增86.8%，同时也是唯一一款跻身今年首季A级车前十畅销车榜单的自主品牌车型。

       而新远景的上市，一改老款销量表现平平的局面，前三个月累计销售30,357辆，月均销量破万，同比暴增211.5%，与新帝豪形成“双剑合璧”，成为吉利汽车驰骋A级车的两把利剑。

       谈及新一年的成功开局，宋军表示：“我们觉得吉利也好，中国很多自主品牌也好，应该最懂目前这一群主流消费群体，第一台车消费群体，应该我们比任何人都知道更多。以前说这个话我们心里没有底气，毕竟吉利做了这么多年，这个群体每天发生什么变化，这些需求产生什么不同？包括审美在追求什么。”

       “我们（远景）有60%左右是80后，这个时候不会有太多的人生积累、资本积累。换句话说，在消费汽车产品的时候，还不能完全实现100%的财务自由。”通过对62万远景老用户的分析，吉利为新车型提炼了三个关键词“进取、关爱、实现”。”

       其实，市面上打“幸福牌”的车型很多，如何精准地抓住消费者的需求，就成为成功的关键。而吉利新远景的口号是“让幸福更进一步”。

       宋军分析道，每个人对幸福的看法是不一样的，“新远景在上市之初，我们就给了一个清晰的定位：我们要成就它的里子，也要成就他的面子，而这个面子不能过，这个里子也不能过，为什么？在这个人生的段位当中，我们给用户的东西要恰到好处，让他付出的也是恰到好处。新远景的使命是陪那些刚踏入社会不久的年轻人走过最初这几年，配陪他们继续奋斗和打拼。这群人本身的财富积累还不够多，买车时更多考虑10万左右的价位，同时这群人上有老下有小，他要关爱别人，也希望别人关爱他。”

       “未来这个群体也会发生一些变化，好比我们的外观造型从原来老远景GC7到今天的新远景一样，你要给它时尚元素的出现，它跟着时代走。甚至你要给他一些价格比原来略贵，价值比原来更高，因为消费者认同。我感觉消费升级的趋势是一直会存在，未来会更明显，但它都是很理性，我们在他感性的自我认知和对汽车产品的认知，和理性实际使用需求来看，我们想给他一个最佳的购车解决方案，这就是今天的新远景。”

       “我们在造车时基于这种对目标人群的理解和换位思考，在设计产品之初，就充分考虑他们的需求，在造型、外观、排量、价格等各方面去量身定制。既满足消费者对自我的感性认知，又满足他们理性的实际需求，也是对自己发展到今天这一步可能是一个自我认可，有一定的实现感。这就是今天的新远景。”

不仅仅是电商 吉利融合“互联网思维”

       面对蓬勃发展的互联网电商，吉利并没有缩手缩脚，早在2011年，吉利就在天猫开设了旗舰店。“博瑞网络上市发布会”举行的当天，吉利也宣布了“吉利汽车官方商城”正式上线，正是五年来的不断探索，坚定了吉利在电商领域继续发力的信心。

       虽然不直接负责电商业务，但从事过渠道工作的宋军还是分享了一些见解：“首先电商是渠道模式的一种，对现在的实体店很重要的补充，纯粹的电商完成不了所有的业务，未来纯粹所谓的实体店也完成不了所有环节的业务。它需要通过电商了解信息比较信息，应该是相辅相成，所有的实体店都具备电商基础的功能。”       

       那么电商会不会对厂商业务的构成比重、或者利润来源带来变化？“一定会是这样，我们不用考虑电商这件事情，考虑中国大陆市场实体店和欧美的日韩实体店回报也是不一样。就回归到销售本身来说，你量越大，比重再产生变化，业务量还是很大。”

       宋军强调；“很多企业自己做电商，也会涉及到利润组成，不可能因为今天为了做电商，让所有的实体店消失了，就风险太大。这是演化的过程，只不过比重多少，我个人认为以后每一个实体店电商功能都会跟厂家的匹配同步发展，厂家在发展，经销商都在发展，是一样的，电商是目前在互联网+思维下一定会加速发展。现在消费习性是这样，碎片时间做重大决策都有可能，以后的移动电商不在PC端在移动端更多，现在H5比较火，碎片的时间了解重要的信息，了解不了记不住收藏下来，用的时候调出来看一下。”

       进入移动互联时代，许多85后、90后对于移动端O2O的依赖性远高于以往，而吉利同样没有忽视这一动向：“我说知道的有地方经销商会对这一个村的所有吉利车的车子有一个微信群，跟他们在群里交流好，大家什么时候在家，我们把服务送到村里去，送到镇上，有一些东西你拍一下，我知道带什么零部件。刚才说很朴素操作行为，不发生在店里。我们总共有320万吉利老客户，这事情现在越来越多，以前不能叫品牌忠诚度，换车相对固化一些。跟企业到这个规模有一定的关系，也是一个方向。比如说你上班的时候，下午上班中午有一半的时间休息，吃饭需要半个小时时间，你吃完饭我们的车就可以送到门口完成试驾。”

       可以预见到的是，在不久的将来，吉利还会推出更多富有互联网精神的营销手段。

中国品牌想要逆袭？需要“大卖”的拳头精品

       相对于进口、合资品牌，自主品牌车型的利润无疑是比较低的，而如何实现“品牌向上”、提升溢价能力，已成为国内厂商难以回避的重要课题。

       “有一句话说没有量就没有品牌。溢价能力从哪里来？就是被更多人认可它的价值，”宋军分析道，“并不是说它通过品牌价值增加利润，那只是一个结果，不是原由，原由是他被更多人认可，简单来说只有量，这样他品牌就上来了……（‘品牌向上’）就像马拉松，可能他知名度越高，过程中可能歇一口气之后有人赶上他了，他歇一口气之后又有力气再往前跑，他就超过别人，所以他每天是一个动态的。我相信包括吉利在内中国品牌，品牌溢价能越来越好，因为我们都在做同一件事情，我们叫造每个人的精品车。所有我所知道的中国品牌这些要做百年老店想法的品牌都在做同样的事情，品质越来越好，技术消化能力越来越强，开发能力越来越强。”

       在品牌力的“赛跑”过程中，宋军认为自主品牌虽然落后，但从最近大众等合资车阵营都纷纷宣布官方降价或者优惠（虽然其中有市场大环境的因素），也可以看出自主品牌中的领跑者已经对合资品牌造成了一定的压力：“我认为品牌溢价能力现在比较高的品牌，反而压力比我们要大，为什么？我还有一段距离可以实现它，他们不能原地踏步，不能犯错，犯错误就下来了。我们经常看这样的一些结果，他不能打哆嗦，整体来说这个距离是在逐渐缩小。合资品牌降六万七万很正常，这对品牌溢价能力是伤害吗？已经形成事实，而且不是一家。从这个角度来说，他们压力比我们大。”

       宋军同时认为，（汽车）流通领域的服务能力、保障能力同样重要，“最后品牌溢价能力越来越强，就是因为每天在做这件事情。”

       其实，早在创业之初，吉利也同样遭遇了浙江消费者对其品质的担忧，经过长期的努力，等到帝豪上市的时候，浙江已经成为销量最好的地区之一。而随着博瑞的上市，吉利汽车开始进入品牌发展的全新阶段。