曾是销售冠军的赖敏对销售颇有心得，“就算现在让我再做销售，我也有信心能再成为销售冠军！”但他也不得不承认，现在的销售已经比从前难做了。过去对销售流程没有一个统一的规范，每个销售顾问都像在经营着自己的店铺，自己和客户洽谈，自己约客户试车，从销售到财务都一手包办。

       “那时候我们手机发短信的数量是不受限制的，我不喜欢打电话，但我从来不会删任何一个客户的电话。我缺订单的时候会群发一次短信，然后就会有很多短信或电话回复，我就拿个笔记本把这些号码记下来，因为只有有意向买车的人才会联系你。通过这轮筛选，我再把一些如团购地址的动态资讯持续发给这些客户，而且在他们来店里之前，我已经有可能在电话里跟他们作过简单的沟通，他们来的目的其实已经不是跟我洽谈，而是办理订车手续。所以我有一次8:30就来到店里，提前准备好10份销售合同，客户只需要填写一下个人资料就可以了。到了中午11：30的时候，我已经签了9台车了。”回忆起过往销售的点点滴滴，我们仿佛能从他的话语里，感觉到辉煌时期给他带来的自豪和满足。

       而随着通讯方式日新月异，现在的销售途径会不会有所不同呢？赖敏连连摇头，他表示微信是行不通的，因为人们不一定会立刻查看微信的消息。过去他发短信都采取“非正常”的表达方式，以“尊敬的客户”开头的已经输在起跑线上，因此他也学会了用一些特别吸引眼球的字句来博得客户关注。但如今人们把这类短信都屏蔽掉了，所以他现在更偏向于直接打电话给客户，一般每天打10个电话是给销售员的硬指标。

       聊到销售手法的变迁，不得不提到汽车电商平台。汽车电商这个概念谈了好几年，虽说有点成交量，但尚不见有真正实现完全电商化的成功案例。

       “行不通”赖敏一说起这个，边甩手边摇头。“过去境况好的时候，有很多电商都来找我们合作。真的，我们是连想都没有想过要跟他们合作。但现在境况大不如前，我们也跟部分电商有合作，处于尝试阶段。其实电商真正能主宰到客户的很少，因为它更多像是一个中介的角色。我个人觉得汽车在电商上进行销售是不太可能的，首先汽车不是一个小额交易品，也不是生活必需品。为什么要有试乘试驾环节呢？因为这些都是只有在现场才能体验到的。”

       电商的销售业绩并不理想，也许是赖敏对电商平台这个销售手法产生抵触的原因之一。毕竟作为靠盈利为目的的经销商，有销售能力才有说服力，其余那些花俏的东西都是浮云。“目前的汽车电商影响力还是很小的，客户对他们的信任度也不高。”

       当问及合作电商具体的销售情况时，赖敏的评价更是简单明了：“一般般”。据悉，合作的三家电商里面，到目前为止只有两家分别卖出了一台车，这对于哪怕是在最差的时候，一天也能签出4、5单的实体店来说，是无法想象的。

       “说实话，我个人是不太愿意跟电商合作的，因为他们是帮客户来和我们砍价的。作为经销商来说，我们的拿货渠道、代理权和返利优惠都是跟别人一样的，而电商要实现价值，就要比别人更低，而他们这种差距通常都在3000块以上的，而且数量不多，所以一定程度上已经影响到我们的盈利了”。赖敏表示，电商只是充当一个把客户带过来的角色，他们并没有在推销和提高销售业绩上作任何明显作用，然而一旦在电商平台上成交了，还得付佣金给他们，这样一来又增加了交易成本。

       从过去对电商“爱理不理”到现在即使成效不大但也“尝试合作”，汽车销售行业的寒冬确实仍在持续，它让每一个靠卖车谋生的人都用尽一切可能的办法拓宽销售的渠道。但如此看来，如今还在萌芽阶段的汽车电商群体，仍没有足够的热度，为这个行业驱寒送暖。

       离开的时候，天色一开始暗下来，赖敏说他们平时基本都准时6点下班。可能因为临近国庆长假，也可能是由于月末，在采访过程中有不少员工拿着文件来找他签名，虽然他并不希望采访被打断，但有时事出紧急，他还是会礼貌地在得到我们对采访中断的同意之后，才匆匆处理签署工作。为了不妨碍他们的工作，在完成基本采访之后我们便示意离去，赖总监仍然周到地为我们安排送行。

       想必今晚他们是很难准时下班了。但如此忙碌，证明还是有事可忙。但愿汽车销售行业能如赖敏的期望般，协力走过寒冬，迎接明年的暖春。