也许是接近周五下午的下班时间， 从隔壁稍显热闹的奥迪锦龙店来到一汽-大众锦众4S店，稍显冷清。但锦众4S店销售总监赖敏的接待让人感觉到温暖，尽管他才不到30岁。 他认为，现在是汽车销售的冬天，但春天很快就会来临。因为一汽-大众迟早会度过这一困难，今后还有SUV等车型加盟。

     一汽-大众在广州有多家4S店，锦众算是其中的佼佼者。

       “这位就是我们广州锦众一汽大众的销售总监赖敏。”本以为会是一位看起来有一定阅历的老前辈，可出现在眼前的却是一位身材略瘦，但看起来相当干练的年轻人。“您好！”一声问候，并伴随着一个微鞠躬，赖敏彬彬有礼地把我们带上了为采访准备好的会议室。

       从门口进入展厅，一路上店里的员工都热情友好地跟我们打招呼，确实让人感觉亲切。而刚从奥迪展厅过来的我们也注意到，大众展厅这边相较之下，门庭确实冷落不少。我们心存疑问地在赖敏的带领下来到了会议室，准备开始接下来的采访。

       刚开始的时候，年轻的赖敏对于我们一行三人的采访还是略显拘束。为了缓解气氛，我们跟他聊起了印象中大众销售情况最好的时期。

       赖敏正了正身子，双手端正地放在桌面上，沉思了几秒后便开始跟我们聊起了从前。“2008年的时候，是（一汽）大众刚刚起步的时候。然后到了2010年高尔夫6代面世的时候，大众在整体上的口碑、影响力和产品知名度就好了很多。从09年市场开始回暖，这样的势头然后一直持续到2011年，而2010年至2011年应该算是大众最辉煌的时期了。那个时候想买大众车，那基本是一车难求”。

       回想起当时的光景，赖敏脸上泛起了微微的笑容，说起了当年高尔夫6代的销售盛况：“当时高尔夫5代并没有引进国内，我们07年的时候，一开始是卖高尔夫4代，接着2010年就直接卖起了高尔夫6代”他说，高尔夫之所以受欢迎，不仅是因为它作为一款两厢车，比较容易受到年轻人欢迎，还因为这款车不管是技术含量、操控各方面承载了德国汽车文化的方方面面。“当时能买到高尔夫，不是证明你有钱，而是证明你有身份，因为那时可能要动用到很多人脉关系才能买到一台高尔夫。当年的高尔夫是经过了一个神话般的销售历程。我记得有些客人来买高尔夫，甚至不分任何型号，任何颜色，只要是高尔夫就行。”对于当年入手一辆高尔夫之难，赖敏给我们来了个十分具体的描述。

       但接下来他的脸上又恢复了平静，“来到高尔夫7代，因为受到一些负面新闻的影响，大众的口碑和销量都出现了下滑。另外，一汽大众对高尔夫7代寄予过高的期望，然而经过了6代的神话之后，热潮未能延续，加上今年又出现了很多新对手，如福特福克斯、新骐达等，从而前后造成了较大的落差。”

       关于目前汽车行业的经营境况，赖敏表示，自从2012年的限牌政策推出以后，广州的市场感觉又慢慢回到了从前。就广州的汽车行业而言，大家都是相对保守地经营着，有很多品牌和（销售）新店都已经拿到授权了，却迟迟未有建店的计划，主要原因还是目前汽车行业正处于寒冬。虽说现在是寒冬时期，但赖敏说，他依然相信，汽车行业的春天很快会到来，加上一汽大众也有计划明年推出SUV车型，预计明年过年以后市场会回暖。

       2013年7月1日广州正式实施限牌政策。赖敏回忆起那年的6月30日，在休息时间接到领导的紧急电话，要求他们立刻回来加班销售。回到店里看到的那个场景他至今仍历历在目：“当时的场面已经有点失控了，所有车原价销售，展厅里很多人在哭啊，抢着买车啊，抢销售顾问啊，还有的人已经把合同拿过来自己在填写，很多人手里拿着复印好的资料过来，说‘我合同基本都填好了，身份证也复印好了，你就帮我填个价格吧！’那天晚上我们根本不用洽谈，所有报价单拿在手上，按照单上的报价填在合同上就可以了。当年连跑马场汽车城那边的店也都是通宵营业的。”限牌新政实施前的那个晚上，无论对于汽车经销商还是消费者来说，都有如建起分隔东西德的柏林墙一般。而这堵迅速架起的高墙，相信是当年令行业内的人都无法入眠的。

       随后的几个月里，经销商这边的情况可谓门可罗雀。一方面新政很多细则未落实，连牌都上不了，谈何买车。“那段时间，根本没什么事可做，基本上广州市的全部销售顾问都在旅游。”他苦笑道。“换作是2010年的时候，你在跑马场那边基本租不到档口，随便一个档口一年下来的租金都要180万。当年在那边，一个门档里放几辆车，摆几张椅子，OK了，营业！”回望汽车销售行业的繁盛时期，赖敏不禁感慨。虽然自称资历尚浅，但说起自己经历过的汽车行业发展兴衰来，他还是感触颇深。

       当说到目前自己负责的大众品牌时，他直言不讳地说道：“你可以看到，现在展厅里面都是人丁稀少的，周六日来的人多，但也只是旺丁不旺财，这是一个很大的改变。这种情况下，成交量多的时候每天也就只有20个订单左右；差的时候就个位数吧，4到6单的样子。换作08年的时候，一个展厅的日销量30多辆很正常。我个人最高的记录是一天签11台车，平均个人一天签3到5单是很正常的。”

       他还提到，过去销售顾问之间出现撞单，领导就会很头痛。但是现在反而很希望他们撞单，因为这代表了有客户，有订单。

       曾是销售冠军的赖敏对销售颇有心得，“就算现在让我再做销售，我也有信心能再成为销售冠军！”但他也不得不承认，现在的销售已经比从前难做了。过去对销售流程没有一个统一的规范，每个销售顾问都像在经营着自己的店铺，自己和客户洽谈，自己约客户试车，从销售到财务都一手包办。

       “那时候我们手机发短信的数量是不受限制的，我不喜欢打电话，但我从来不会删任何一个客户的电话。我缺订单的时候会群发一次短信，然后就会有很多短信或电话回复，我就拿个笔记本把这些号码记下来，因为只有有意向买车的人才会联系你。通过这轮筛选，我再把一些如团购地址的动态资讯持续发给这些客户，而且在他们来店里之前，我已经有可能在电话里跟他们作过简单的沟通，他们来的目的其实已经不是跟我洽谈，而是办理订车手续。所以我有一次8:30就来到店里，提前准备好10份销售合同，客户只需要填写一下个人资料就可以了。到了中午11：30的时候，我已经签了9台车了。”回忆起过往销售的点点滴滴，我们仿佛能从他的话语里，感觉到辉煌时期给他带来的自豪和满足。

       而随着通讯方式日新月异，现在的销售途径会不会有所不同呢？赖敏连连摇头，他表示微信是行不通的，因为人们不一定会立刻查看微信的消息。过去他发短信都采取“非正常”的表达方式，以“尊敬的客户”开头的已经输在起跑线上，因此他也学会了用一些特别吸引眼球的字句来博得客户关注。但如今人们把这类短信都屏蔽掉了，所以他现在更偏向于直接打电话给客户，一般每天打10个电话是给销售员的硬指标。

       聊到销售手法的变迁，不得不提到汽车电商平台。汽车电商这个概念谈了好几年，虽说有点成交量，但尚不见有真正实现完全电商化的成功案例。

       “行不通”赖敏一说起这个，边甩手边摇头。“过去境况好的时候，有很多电商都来找我们合作。真的，我们是连想都没有想过要跟他们合作。但现在境况大不如前，我们也跟部分电商有合作，处于尝试阶段。其实电商真正能主宰到客户的很少，因为它更多像是一个中介的角色。我个人觉得汽车在电商上进行销售是不太可能的，首先汽车不是一个小额交易品，也不是生活必需品。为什么要有试乘试驾环节呢？因为这些都是只有在现场才能体验到的。”

       电商的销售业绩并不理想，也许是赖敏对电商平台这个销售手法产生抵触的原因之一。毕竟作为靠盈利为目的的经销商，有销售能力才有说服力，其余那些花俏的东西都是浮云。“目前的汽车电商影响力还是很小的，客户对他们的信任度也不高。”

       当问及合作电商具体的销售情况时，赖敏的评价更是简单明了：“一般般”。据悉，合作的三家电商里面，到目前为止只有两家分别卖出了一台车，这对于哪怕是在最差的时候，一天也能签出4、5单的实体店来说，是无法想象的。

       “说实话，我个人是不太愿意跟电商合作的，因为他们是帮客户来和我们砍价的。作为经销商来说，我们的拿货渠道、代理权和返利优惠都是跟别人一样的，而电商要实现价值，就要比别人更低，而他们这种差距通常都在3000块以上的，而且数量不多，所以一定程度上已经影响到我们的盈利了”。赖敏表示，电商只是充当一个把客户带过来的角色，他们并没有在推销和提高销售业绩上作任何明显作用，然而一旦在电商平台上成交了，还得付佣金给他们，这样一来又增加了交易成本。

       从过去对电商“爱理不理”到现在即使成效不大但也“尝试合作”，汽车销售行业的寒冬确实仍在持续，它让每一个靠卖车谋生的人都用尽一切可能的办法拓宽销售的渠道。但如此看来，如今还在萌芽阶段的汽车电商群体，仍没有足够的热度，为这个行业驱寒送暖。

       离开的时候，天色一开始暗下来，赖敏说他们平时基本都准时6点下班。可能因为临近国庆长假，也可能是由于月末，在采访过程中有不少员工拿着文件来找他签名，虽然他并不希望采访被打断，但有时事出紧急，他还是会礼貌地在得到我们对采访中断的同意之后，才匆匆处理签署工作。为了不妨碍他们的工作，在完成基本采访之后我们便示意离去，赖总监仍然周到地为我们安排送行。

       想必今晚他们是很难准时下班了。但如此忙碌，证明还是有事可忙。但愿汽车销售行业能如赖敏的期望般，协力走过寒冬，迎接明年的暖春。