来自加拿大Craftsman汽修集团的Automan大师钣喷全方位事故车辆维修中心，利用其钣金及漆面修复方面的专业技术在国内扎根。未来将会加大维修生态化的合作为客户提供更全方位的服务。

       一猫汽车：据我们了解，目前Automan大师钣喷于国内只有一间门店，为什么国内第一间店会选址苏州？未来会加快在国内的建店速度吗？ 

       柳青：苏州素有天堂美称，我们这个项目打造的是高效节能的绿色钣喷，所以首先要在天堂做样板，再成功复制到人间。开个小玩笑。实际我们当初选择苏州作为样板，主要是看两个指标，一个是经济发展指标，苏州作为地级市GDP名列全国第六，人均消费能力较强，容易接受新事物。第二个指标是当地车辆保有量，苏州到2014年底，这个数据达到243万辆。  

       我们用了近3年的时间去经营一家店，目的就是让我们这个项目更接地气，能在国内扎根，这里面包括和区域内的重要保险公司达成战略合作，与优质的外部资进行合作，如利用敖特电子定损、宝马配件原厂直购等等，对于非4S体系的钣喷中心发展都具有里程碑的意义。2014年末开始，我们和笛威欧亚合作发展Automan大师钣喷加盟连锁品牌，主要在他们的会员体系内开展钣喷加盟连锁这一模式，由于我们的模式灵活、设备专业、培训到位、体系完整，另外市场也确实需求强烈，我们发展加盟店的速度非常快，短短半年时间，意向加盟商80多家，实际签约的有16家。

       一猫汽车：Automan大师钣喷来自加拿大，国外与国内钣喷市场区别大吗？主要表现在哪一方面？

       柳青：两个市场的差异化还是很大，加拿大或者说是北美汽车后市场经过多年的发展，已经做到专业化细分，举个例子car dearlership 也就是我们说的汽车经销商，只负责新车、二手车和汽车零配件销售、以及一些简单的常规保养。 如果他们接到一些事故车维修，会转包给专业的钣喷中心。

       但在国内，由于4S店前期投资非常重，沉没成本高，目前新车销售的毛利普遍下降，4S店把利润的重要部分都压在了售后服务，而钣喷是整个售后服务中毛利率最高的项目，另一方面4S店也担心存量客户的流失，所以不原意外部合作，对钣喷中心进行车辆推修。无论是国内还是国外，钣喷中心的主要面对客户都是保险公司，作为保险公司的一种服务延伸，无论在哪里，钣喷中心都应该是保险公司的一种服务延伸，给车主提供安全满意的维修，同时运用维修设备和修复技术有效的降低保险公司车损赔付率。 

       一猫汽车：修复事故车的专业性是大师钣喷的卖点之一，但事故车往往除了钣金、车架的损坏外，还会涉及悬挂、发动机甚至是内饰的方面，Automan大师钣喷对于这些方面是否也有足够的能力进行修复呢？

       柳青：刚才我也提到在北美汽车专业化市场细分已经发展非常完善，我们通常会看到in-house production，也就是聚群生产，在一个钣喷中心周围，一般都会有专业的机修店，变速箱专修店和轮胎店，一旦遇到严重事故车，各公司之间可以协作修理，保险公司会给予各自工时。

       但在中国，后市场垂直化细分还没有发展到这一程度，在我们钣喷中心里面，还是有专业的机电组来完成机修工作。 对于Automan大师钣喷连锁项目，我们采取的是嵌入式加盟模式，这是什么意思呢？ 我们的加盟店原先在机修保养方面做得非常好，技术和执行标准都不错，客户保有量也很大，但在钣喷方面稍有欠缺，我们进去后提升他们钣喷的运营能力和盈利能力，所以本身在机修本身也没有问题。

       一猫汽车：前对于国内维修厂在钣金及漆面修复方面水准偏低，除非更换整块全新的钣金零件，否则很难达到满意的修复效果，Automan大师钣喷在这方面有什么过人之处吗？

      柳青：我想对于这个问题Automan大师钣喷主要从主要从设备、培训和执行标准三个方面解决。在设备方面，我们使用伟奇克兰钣金修复设备，对于钣金修复时间超过4个工时的维修，我们都要去安装导航测量设备PMS进行修复拉伸，确保维修到OEM主机厂允许的误差范围之内，所谓导航，因为它具备自我引导测量功能，不需要依赖原厂车辆手册，突破了目前国内后市场垄断的局面。再喷涂方面，我们首先使用的是高质量的水性油漆，做到绿色环保，另外我们的氮气加热系统通过把传统压缩气体过滤到98.8%的氮气，加热到一定温度对车身进行喷涂，能够很好的增强油漆吸附力，缩短施工等待周期，减少了VOC排放。

       设备再好，关键还是要人去操作，所以对人员培训方面，Automan大师钣喷花了很大精力，一方面沿用加拿大的校企合作模式， 建立现代学徒制的培训体系，让钣喷技术人员既能在学校学习理论，又能到工厂实训，分级考试。另一方面，引入国外师资力量，为在业人员进行周期性的短期培训。确保技术和管理人员能够跟上行业发展，正确的使用设备和运用工艺。

       硬件和软件都到位后，关键还是和要一套良好的体系，我们采用的是VDA6.2 维修标准，Automan大师钣喷不同于其他加盟品牌的小修补或者是单纯喷漆，我们做的是全方位事故车维修，所以在质检上面我们要求更严，我们提倡的5道质检，把质量检查贯穿到维修过程中去，从根本上杜绝了内返和外返，也提升了企业运营能力。

       一猫汽车：Automan大师钣喷的价格介乎4s和普通修理厂之间，修复一块钣金并进行喷漆的话价格是多少呢？整车改色的费用又是多少呢？

       柳青：这个由于区域性和品牌性的差异，讲绝对数值并没有太大意义，但可以给一个benchmark比较，对于Automan大师钣喷的维修，保险公司在工时费上一般给的是传统修理厂的2倍，一些豪华品牌车型基本上是4S店的80%。对于喜欢时尚的年轻车主，改色的费用在8000-15000不等，主要看改的颜色、工艺要求和时间要求等。

       一猫汽车：能否介绍下Automan大师钣喷今后在国内的发展规划？

       柳青：首先我要提一下Automan大师钣喷的发展战略，就是三句话，打造线下统一钣喷维修标准、建立开放合作的维修生态、引入保险公司战略伙伴合作。前面提到，我们的加盟发展速度非常快，但我们的加盟并不是一个无序的扩张， Automan大师钣喷现在打造的是战略伙伴发展计划，我们会全力扶持人品好、有能力、有影响力的加盟店，迅速改善他的钣喷维修生态、提高维修效率、增强盈利能力，让他成为当地钣喷维修领袖，树立一面旗帜。今后这些企业会积极发展区域内的加盟店，通过规模在区域内形成钣喷的强势品牌，占领绝对市场份额。

       我们称这些战略伙伴叫节点企业或者叫关节企业，经过培训和磨合后，他们会担当一些区域内加盟店的管理和培训工作，也会在供应链上作为区域配送中心，并享有可观的收益。 在当地我们还会帮他们在职业类学校建立Automan大师钣喷班，为在他区域内输送标准化技术和管理人才。

       在信息化系统方面，Automan大师钣喷打造ERP+CRM+APP的大数据共享，通过自主开发的车帮手移动软件改变了传统集客和预约的模式，形成O2O2O(线上预约、现下服务、线上支付）的交易闭环，车主在维修过程中可以通过APP推送时时关注自己车辆的维修状态。保险公司也可以通过分析这些数据，杜绝一些假案，有效降低赔付率。

       作为运营总部，我们重点引入外部资源，比如敖特电子定损的项目细化、泰安联配件信息系统的引入、更多保险公司的合作，主机厂配件集采。说起配件采购，钣金件由于外观和种类限制，不适合像易损件一样做电商销售，这一块还是依靠体系内的配送。我们也欢迎更多主机厂主动与我们接触，建立供应体系。

       汽车后市场现在是个风口行业，钣喷维修更可以说是风口中的风眼，现在有很多资本都在进入和观望这个市场。我们也有资本运作方面的规划，近期和我接触就有不少知名投资企业，也给出了5个亿人民的估值，目前我们可以说是在选择资本，我们本身是一个B2B项目， 主要客户就是针对保险公司，不是一个烧钱项目，也有正向现金流，除了财务上的支持，我们更看重这个资本在其项目上的投资能否给Automan大师钣喷项目助力，能否完善我们的产业链等等，请各位持续关注我们的项目发展，谢谢！