4月25日，中国国际展览中心E3馆，凯翼汽车以年轻、智能为品牌DNA主题元素，给大家带来了新品、智能互联、凯翼众包三大展区板块。涵盖将于今年上市的凯翼X3、V3和一款名为i-CX的概念车。一猫汽车网邀请了凯翼汽车营销中心副总经理马民丰来到展台，跟我们分享一下这个新品牌的故事。

一猫汽车网：我们大家都知道北京车展是全国最大的盛会，作为新的品牌，凯翼给打击带来什么印象深刻的东西呢？

马民丰：凯翼是第一次亮相国际性车展，这一次车展带来五款车型，五款车型分别是一款众包车，一款是凯翼的概念车i-CX，还有一款五座SUV，以及七座SUV，还有我们在售车辆C3R的纯电动车版本。三个展区分别是凯翼众包专区、凯翼新品专区及icar专区。icar专区带来了1.0，2.0，3.0版本的体验，1.0版本所展示的功能都在今年的凯翼新品中有所体现，2.0版本在之前版本上做了适当的增加，将智能助手与智能家居联系得更加深入，将会在凯翼2018年的车型中有所体现。对于凯翼来讲，智能互联和众包是凯翼的两个DNA，众包我们从去年开始着手，目前为止已经有阶段性的成果。

一猫汽车网：对于众包，消费者还是比较陌生，能再解释清楚一点吗？

马民丰：作为一个新品牌，为了让我们的产品得到大众的认可，我们决定尝试做一个新的探索。我们知道众包是源于美国，将企业内部员工自己做的事情，借助互联网的发展，以自愿的形式，分包给非特定人群，取得双方想要的结果。我们凯翼根据用户的需求，或者是以用户思维为出发点，打造全民参与的网络平台，让更多的消费者和汽车爱好者，以及相关的技术专家能够在这个平台上，充分表达自己对汽车的痛点是什么，或者有什么建议，所以我们从14年8、9月份琢磨这个事情，15年2月份，这个项目组成立起来了。2015年4月份开始，我们就把这个内部讨论，逐步形成一些想法，先是在全国超过100所高校里，针对有汽车设计和工业造型设计专业的学校，做了一个宣讲。我们宣讲的目的是为了倾听大学生这个新生力量的意见和想法，广大学生参与度非常高，5月份推出一个众包征名活动，两次试水后，我们在7月28号，做了一场思享会，同时众包平台正式上线。

过去企业里的传统造车思维是，消费者想要什么车，我们靠市场调研的，经销商反馈，闭门研究未来几年车型发展的趋势，第二是专业调研公司，告诉我们通过多少数据样本，多少人偏好这类，偏好另外一类，数据都是经过加工的，并不是和消费者直接接触的，所以我们打造这样一个去中介化的平台，提供这样一个端口，让更多人参与汽车造型设计，功能设计。这样一来，我们就能准确掌握消费者的一手信息，通过综合考量率先解决核心痛点。现在的年轻人已经离不开互联网，有很多人希望产品能够按照自己的想法实现，然而大多数产品可能有时候只是生产厂家的一厢情愿，不一定被消费者所接受，所以产品出世阶段，我们就想让消费者参与进来。去年7月份开始，我们就将车型尺寸，造型设计抛到网上，上千万网友参加，其中作品超过一百多份，对其中经过我们技术部门评估分析认为可行性大的，不是天马行空的，是可量产的；从9月份到11月份，我们进行了一轮内饰与外观的投票，最终选择排名前四的车型，又经过一轮票选，确定我们今天展出的车型，凯翼众包。

还有关于去中心化的。一般企业的产品就是公司几个大老板拍板，认为符合主流，改动小的就接受，但是在我们企业不是这样的，网友投票流量过亿的那个车就是今天在展台上展出的众包车。说个小故事，真正出来这个车，不是我们老总所喜欢的，他喜欢排名第二的，结果众多网友选择了现在的第一名。最后我们听从群众的意见，听从消费者意见，去除了中心化。

一猫汽车网：这个车大概什么时候上？

马民丰：2018年上半年。

一猫汽车网：现在是进展到哪个阶段了？

马民丰：应该工程造价分析部分已经开始做了。

一猫汽车网：你们这次展示的是概念车吗？

马民丰：这个内饰也可以看到，已经是可驾驶移动的展车，不是概念车。

一猫汽车网：今年第一款车是X3？

马民丰：是的，预计今年6月份推出凯翼X3。

一猫汽车网：定位、卖点是什么？

马民丰：体现了我们智能互联1.0的成果。我们的口号是年轻智不同，主要面对年轻活力，熟悉互联网，喜爱互联网，伴随着互联网成长的一代。整个产品主打还是智能互联。大家会看到，已经实车到店了，我们依托智能互联1.0，可以实现远程控制，位置查询，安防等等。车内可以通过语控进入操作，通过语言打开车窗，打开空调等一系列操作。除此之外，造型上也遵循了凯翼的概念车i-CX的设计理念。我们这一款车很简洁，中控基本没有实体按纽，全是触摸操作的。在品质上，依托于控股公司的经验，我们把品质做到精致。凯翼X3这款车，会让大家看到自主SUV也能带来不一样的感受。

一猫汽车网：我们知道渠道的生存状况不太乐观，你们怎么做招商？情况怎么样？

马民丰：我们在13年运作这个项目的时候，品牌还没有发布之前，我们就在琢磨这个问题。在汽车市场那么激烈的情况下，出来一个新的品牌，而且这个新的品牌还没有很强的知名度，不像很多互联网公司一样有很多积累，所以招商难度非常大。那个时候考虑做一家传统的4S店，还是做出不同点，就想在模式上做一点创新。

电商非常发达的情况下，对于消费者来说，信息获取已经很便利了，比如从一猫上可以获得很多销售信息，但是终端试驾、交车、后续服务还离不开实体店。对于经销商来说，也有几大痛点，第一是建店成本高，第二同城多家恶性竞争无利润，第三个库存水平线比较高，造成资金周转慢，利润被分摊了。针对这几个痛点，一是整个店面设计上，不做大店面规划，我们反而追求精致的，让客户进去有良好体验的，基本上300平米就可以做，投资很小。为了给经销商带来更多销售线索，又能给客户带来更多的便利，更看重建店所处的商圈便利性。同时，我们有一个很大不同，一城一个总代理。选择一家经销商时，关键是人要有理念，能跟凯翼吻合。我们一个城市选择一家，这样避免恶性竞争，经销商在后续利润稳定在一定的水平线上；也规避了同城多家给消费者带来不良的感受，因为多家后价格没有最低，只有更低，会让消费者购车精力成本增加。再一点，渠道线上，去库存管理，从14年11月22号到今天没有给经销商下过一个月提目标，以实际终端出货为先。

一猫汽车网：第一款车卖得怎么样？

马民丰：去年销售两万五千辆左右。

一猫汽车网：还不错。

马民丰：从14年开始，做渠道，目前为止经销商规模187家，实际上运营的，实打实的有141，还有46家还在建，也就这两个月开通了，马上X3上来了嘛。我们计划今年也就做到230家左右。大概还有50家目标。总体规划下来也就三百来家，我们不想把渠道搞得很密，让每家经销商没有盈利空间和生存空间。对我们来讲，作为新品牌，还是和经销商为客户提供更好服务。那么，提供更好服务的前提，一定是经销商有一定盈利水平，如果不挣钱，把顾客当上帝，这有点扯了。凡是购买凯翼的客户，我们和经销商一起，一年做两次关怀活动，除了常规的，购车一周年的，凡是客户过生日的，无论再远，经销商都给客户送蛋糕鲜花，端午或者中秋或者春节，我们一定给客户送一些当地特产，我们坚持这样做，一年两次。

一猫汽车网：接下来比较大的问题，中国品牌，车型，跟渠道严重过剩，你认为新的品牌，你们机会在哪里？

马民丰：这个问题，内部也讨论了很多，在14年8月28号品牌发布之前，进行了一个中层头脑风暴，当时就在讨论，市场上已经有100多家品牌，800多个款式，新品牌靠什么？一定围绕消费者，后来我们决定走智能互联，为年轻人消费者提供喜欢的智能互联产品。第二个，存活下去除了智能互联，产品造型一定要被消费者所接受。我们想，如果还靠过去的打法，自己来决定这一款车，造型合适不合适，可能也很难。所以我们采用众包，这就是我们企业核心竞争力中的新，新思维。第二个核心竞争力是精，精产品，我们不贪多，整体产品规划也就五加一，就是产品做精。第三个是轻，轻资产，我们重研发和销售，我们把固定成本分担到最低。第四个是智，去年8月31日，凯翼上海智能研究院成立。就当前市场来说，很多公司扎头去做互联网，这是一个新的蓝海。在细分市场里边，凯翼面临很多压力，但是我们依托众包，再加上五字方针，持续强化的优势，我们也能够走出自己的一片天地。

一猫汽车网：SUV真的是蓝海吗？

马民丰：最具成长的市场。接下来可能是竞争最激烈的，增速最快的。